锻造营销精英.ppt
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1、锻造营销精英锻造营销精英企业竞争新理念企业竞争新理念产品时代结束产品时代结束 顾客时代来临顾客时代来临单兵作战结束单兵作战结束 军团作战来临军团作战来临全能战役结束全能战役结束 系统战役来临系统战役来临暴利时代结束暴利时代结束 微利时代来临微利时代来临封闭时代结束封闭时代结束 信息时代来临信息时代来临认识企业认识企业企业的使命、梦想、愿景企业的使命、梦想、愿景企业的价值观企业的价值观企业价值企业价值 企业资源企业资源企业与人企业与人企业与事企业与事企业与现金流企业与现金流认识营销认识营销营销营销 赢销赢销 迎销迎销 盈销盈销营销与产品营销与产品营销与服务营销与服务营销与广告营销与广告营销与品牌
2、营销与品牌认 识客 户|消费者主权时代来临|专家心态浓厚 不愿被改变|期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值|客户被服务的欲望是无止境的销售沟通能力的四个层次销售沟通能力的四个层次沟通状态(激情、亲和力的修炼)沟通状态(激情、亲和力的修炼)沟通方法(幽默、欣赏力的修炼)沟通方法(幽默、欣赏力的修炼)沟通专业(本位、权威力的修炼)沟通专业(本位、权威力的修炼)沟通气度(无为、平等力的修炼)沟通气度(无为、平等力的修炼)销售语言沟通销售语言沟通|中国式语言沟通特色|销售语言有多种表达形式|沟通是营造氛围实现共赢|销售沟通目的是为了交换销售人员的素质结构销售人员的素质结构n 销售内驱力销售内驱力n
3、人脉经营敏感度人脉经营敏感度n 销售逆商指数销售逆商指数销售人员能力结构销售人员能力结构n 销售心理能量度销售心理能量度n 销售沟通技术度销售沟通技术度n 销售顾问专业度销售顾问专业度n 销售定位气量度销售定位气量度认识规范化销售流程认识规范化销售流程流程流程“二分法二分法”:电话销售流程电话销售流程面谈销售流程面谈销售流程流程流程“四分法四分法”:问问听听答答转转状态状态方法方法专业专业气度气度个个 人人 赢赢 销销 力力销销 售售方方 法法销销 售售专专 业业销销 售售定定 位位销销 售售状状 态态个人销售实现力组成个人销售实现力组成v销售人员成长系列销售人员成长系列v销售业务流程系列销售
4、业务流程系列v客户购买流程系列客户购买流程系列初级销售人员特训中级销售人员特训高级销售人员特训资深销售人员特训顶尖销售高手特训 销售准备八项注意 销售接洽技巧应用 产品演示 展示效用 客户异议处理技巧 销售成交16项法则 服务赢销之道&如何引起客户兴趣&客户购买动机分析&激发购买四大步骤&如何掌控客户心理变化&商品比较策略&销售危机感与快乐感&成交时机把握v销售专业素质系列销售专业素质系列v销售技能强化系列销售技能强化系列 销售心理素质 销售行为模式 销售本能思维 销售原理解析 销售语言习惯 销售沟通思维 销售专业素养 超级电话销售能力 顾问式销售能力 大客户销售能力 销售谈判沟通能力 幽默式
5、销售能力 老板式销售能力 销售四大学问:问、听、答、转 全脑销售能力卓越精英卓越精英销售销售力力卓越精英卓越精英销售销售力力卓越精英卓越精英销售销售力力卓越精英卓越精英销售销售力力顶尖顶尖销售销售精英的特点精英的特点C 疯狂的人疯狂的人C 博爱的人博爱的人C 单纯的人单纯的人疯狂销售精英疯狂销售精英的特点的特点想干什么就干什么从来不在乎别人怎么看不分昼夜,不知辛苦和劳累心中总是充满希望疯狂销售精英疯狂销售精英的特点的特点没有不敢,没有害怕始终相信自己的想法和信念自己身上时刻体现出别人不具备的优点这个世界上,我永远是最优秀的 疯狂销售精英疯狂销售精英的特点的特点在我心里没有困难高效学习,快速成长
6、笑傲一切对手超级销售心灵法则J 疯狂心态(疯狂心态(等待 )J 不正常心态(不正常心态(麻木)J 想与一定心态(想与一定心态(满足)J 三岁心态(三岁心态(红尘)超级销售心灵法则J 单纯心态(复杂)J 有拒绝说明还有机会J 有异议说明有需求J 不感兴趣说明不曾拥有过超级销售能力解析 语言能力语言能力 文字能力文字能力 沟通能力沟通能力超级销售能力解析 策划能力策划能力 整合能力整合能力 交际能力交际能力幽默赢销训练要领 所有的幽默都建立在两个 非语言基上:态度和印象 给人感觉半认真半开玩笑:玩笑是随意的 认真是郑重的幽默赢销训练要领 表情要丰富,语言要真诚 越严肃的拒绝就越不能严 肃对待 幽默
7、但不失稳重,玩笑但不粗俗幽默赢销训练要领 认真的话幽默着说 幽默的最高境界是冷幽默 话术的最高层次是幽默着 把客户想说的话说出来 笑容一定要灿烂幽默赢销训练要领 不能让客户难堪 最重要的是能放下 架子,敢于表现 进入幽默的角色要快专专 家家 式式 销销 售售态度与思维模式态度与思维模式是专家式销售成败的关键是专家式销售成败的关键个人销售实现力组成个人销售实现力组成v销售人员成长系列销售人员成长系列v销售业务流程系列销售业务流程系列v客户购买流程系列客户购买流程系列初级销售人员特训中级销售人员特训高级销售人员特训资深销售人员特训顶尖销售高手特训 销售准备八项注意 销售接洽技巧应用 产品演示 展示
8、效用 客户异议处理技巧 销售成交16项法则 服务赢销之道&如何引起客户兴趣&客户购买动机分析&激发购买四大步骤&如何掌控客户心理变化&商品比较策略&销售危机感与快乐感&成交时机把握v销售专业素质系列销售专业素质系列v销售技能强化系列销售技能强化系列 销售心理素质 销售行为模式 销售本能思维 销售原理解析 销售语言习惯 销售沟通思维 销售专业素养 超级电话销售能力 顾问式销售能力 大客户销售能力 销售谈判沟通能力 幽默式销售能力 老板式销售能力 销售四大学问:问、听、答、转 全脑销售能力专专 家家 式式 销销 售售 思思 维维因果思维(信任)双向思维(沟通)利他思维(强化)承接思维(反应)销售沟
9、通五种理念销售沟通五种理念u沟通过程就是说服别人同意自己想法过沟通过程就是说服别人同意自己想法过程程u沟通过程就是信息传递的过程沟通过程就是信息传递的过程u沟通过程就是不断教育客户的过程沟通过程就是不断教育客户的过程u沟通过程就是与客户间的心理博弈过程沟通过程就是与客户间的心理博弈过程u沟通过程就是与客户间的感情升华过程沟通过程就是与客户间的感情升华过程专家式专家式销售销售的本质特征的本质特征专业形象专业形象专业知识专业知识专业沟通专业沟通专业谈判专业谈判 专专业业素素质质专家式销售六法则 外 形 功 能 质 量专家式销售六法则 性 能 价 格 服 务专家式销售四原则 特 点 优 点 利 益
10、保 证专家式销售训练 传递沟通信息的 附加价值 以无谓有,以有达无 信任经营专家式销售训练 展示计划细节 情感经营 视觉、听觉、触觉专家式销售训练 极端处理 演绎能力训练 顾问式销售话术境界老板式老板式销售销售认识老板认识老板u 决策性结构性思维u具有理想色彩的超现实主义者u对结果比对过程有兴趣u一切都心中有数的人老板式老板式销售销售认识老板认识老板p 小老板做事 靠术p 中老板做事 靠智p 大老板做事 靠德老板式老板式销售销售老板类型老板类型F草根型老板F和平型老板F政治型老板老板式赢销训练 形 象 言 语 气 势 气 度老板式赢销训练 气 质 气 氛 心智高度认识规范化销售流程认识规范化销
11、售流程流程流程“八分法八分法”:破冰破冰探索需求探索需求产品陈述产品陈述建立建立客户价值等式(销售主张)客户价值等式(销售主张)锁定成锁定成交交异议处理异议处理破解残局破解残局服务问题服务问题处理处理流程环节解析流程环节解析解析解析“破冰破冰”a先处理心情,再处理事情先处理心情,再处理事情b销售初期模糊销售目的,清晰客户想法销售初期模糊销售目的,清晰客户想法c打破僵局,进入销售沟通频道打破僵局,进入销售沟通频道d印象分印象分e无声销售语言力量展现无声销售语言力量展现流程环节解析流程环节解析解析解析“探索需求探索需求”a开放式询问开放式询问b找到沟通切入点找到沟通切入点c从问题开始引发客户抱怨与
12、不满从问题开始引发客户抱怨与不满d归纳问题归纳问题e将抱怨和不满引导成需求将抱怨和不满引导成需求流程环节解析流程环节解析解析产品陈述解析产品陈述八字原则八字原则特点特点优点优点利益利益保证保证流程环节解析流程环节解析建立客户价值等式建立客户价值等式价值等式就是销售主张价值等式就是销售主张销售主张就是综合卖点的某项提炼销售主张就是综合卖点的某项提炼用主张刺激购买点用主张刺激购买点多问题点可以用一个价值等式代替多问题点可以用一个价值等式代替卖的是点而不是线也不是面卖的是点而不是线也不是面流程环节解析流程环节解析解析锁定成交解析锁定成交成交时机的把握成交时机的把握成交主动权控制成交主动权控制把成交条
13、件进行确认把成交条件进行确认不能在分歧状态下成交不能在分歧状态下成交流程环节解析流程环节解析解析异议处理解析异议处理总结出常见的拒绝问题总结出常见的拒绝问题同理心处理、幽默处理、极端处理同理心处理、幽默处理、极端处理条件换条件条件换条件判断潜台词判断潜台词流程环节解析流程环节解析解析破解残局解析破解残局所有销售沟通结果都应以快乐收场所有销售沟通结果都应以快乐收场把祝福礼仪化,把告辞艺术化把祝福礼仪化,把告辞艺术化超乎客户想象的意外策略超乎客户想象的意外策略把缺点转化成优点把缺点转化成优点拿到客户承诺拿到客户承诺流程环节解析流程环节解析解析服务问题处理解析服务问题处理你的态度决定问题的大小你的态
14、度决定问题的大小归类常见问题归类常见问题这是销售的开始这是销售的开始坚持原则坚持原则营销精英锻造给营销同行提给营销同行提10个问题个问题1.我们每天都在卖什么我们每天都在卖什么?2.谁对营销的定义下的最准确谁对营销的定义下的最准确?3.哑巴可以做营销员吗哑巴可以做营销员吗?4.细节管理如何体现在营销的精细化中细节管理如何体现在营销的精细化中?5.我们有营销语言习惯吗我们有营销语言习惯吗?6.营销队伍为何浮躁营销队伍为何浮躁?如何出活如何出活?7.最合理的业绩考核方法在哪最合理的业绩考核方法在哪?8.客户是上帝吗客户是上帝吗?9.我们的营销工具有哪些我们的营销工具有哪些?10.我们的队伍对业绩和
15、薪酬满意吗我们的队伍对业绩和薪酬满意吗?你在什么位置?你在什么位置?概念篇概念篇营销的概念营销的概念营销的本质营销的本质营销的营销的7 7大要素大要素我们要知道的:我们要知道的:1 1、营销的、营销的“中国特色中国特色”7 7能说会道的金牌业务员能说会道的金牌业务员何阳点子点遍中国何阳点子点遍中国新品进入无人地带新品进入无人地带行销中国走向世界行销中国走向世界全部家当广告倾泻全部家当广告倾泻销售网点布到村头销售网点布到村头营养不良的多品牌营养不良的多品牌客户需求2 2、营销的本质、营销的本质产品服务 研 究 提 供企业通过企业通过再看专家的定再看专家的定义义营销定义:营销定义:个人或群体通过创
16、造产个人或群体通过创造产 品和品和价价 值,并同他人进行交换,以获得所值,并同他人进行交换,以获得所需、所欲的一种社会过程。(美需、所欲的一种社会过程。(美.科特科特勒)勒)营销概念的确立:营销概念的确立:1960年代初,杰洛年代初,杰洛姆姆麦卡锡(美)教授的营销组合概念麦卡锡(美)教授的营销组合概念的提出的提出(4P),标志营销观念确立。,标志营销观念确立。德鲁克的解释:德鲁克的解释:营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的就是要使推销成为多余。理想的营销会产生一个已经准备来购买理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品
17、和服务。到这些产品和服务。经典的营销经典的营销4P4P组合组合产品产品向目标消费者提供的商品或服向目标消费者提供的商品或服务务价格价格客户为获得产品必须支付的金客户为获得产品必须支付的金额额通路通路使产品或服务到达目标客户手使产品或服务到达目标客户手中进行的所有活动中进行的所有活动推广推广如何说服目标客户购买产品或如何说服目标客户购买产品或服务的一切活动服务的一切活动4P4P从外部看待营销4C4C产品产品 需求需求价格价格 成本成本通路通路 方便方便推广推广 沟通沟通三句话三句话营销是交换的艺术营销是交换的艺术营销是满足他人的策略营销是满足他人的策略营销是提高营销是提高“性价比性价比”的智慧的
18、智慧3、以自己的方式理解营销、以自己的方式理解营销一句话一句话:营销营销=设套设套+解套解套可以用一个字吗可以用一个字吗?4、对营销的误解:、对营销的误解:营销是营销部门的事情营销是营销部门的事情推销产品首先推销自己推销产品首先推销自己把营销当推销把营销当推销营销观念与推销观念营销观念与推销观念目标市场客户需求整和营销利润来自顾客满意工厂产品推销利润来自商品价值起点起点 焦点焦点 手段手段 终点终点 生产生产观念观念营销营销观念观念企业和品牌企业和品牌产品策划产品策划价格政策价格政策渠道建设渠道建设促销促销营销服务营销服务组织和考核组织和考核二、营销的二、营销的7 7大要素大要素1 1、品牌、
19、品牌品牌的规范定义:品牌的规范定义:品牌是标注、区分一个企业品牌是标注、区分一个企业或一种产或一种产 品、服务的符号体系品、服务的符号体系与理念体系的总和。与理念体系的总和。品牌的通俗定义:品牌的通俗定义:品牌是顾客对特定标识的产品牌是顾客对特定标识的产 品(服务)品(服务)的商业信仰。的商业信仰。品牌是消费者对过往消费的回品牌是消费者对过往消费的回忆忆差异化的产品差异化的产品差异化的服务差异化的服务差异化的文化差异化的文化奔驰奔驰_ _声望声望 宝马宝马_ _驾驶驾驶沃尔沃沃尔沃_ _安全安全 法拉利法拉利_ _速度速度 吉利吉利_ _便宜便宜佳洁士佳洁士_ _含氟含氟 云南白药云南白药_
20、_祖传秘方祖传秘方广州潘永寿广州潘永寿_ _百年历史百年历史 北京同仁堂北京同仁堂_ _御药房用药御药房用药海飞丝海飞丝_ _去头屑去头屑 飘柔飘柔_ _柔顺头发柔顺头发潘婷潘婷_ _营养头发营养头发 润妍润妍_ _黑发黑发国家品牌国家品牌美国美国_电脑和飞机电脑和飞机 英国英国_皇室和赛车皇室和赛车西班牙西班牙_斗牛和旅游斗牛和旅游 日本日本_汽车和电子汽车和电子意大利意大利_设计和服装设计和服装 俄国俄国_伏特加和鱼伏特加和鱼子酱子酱德国德国_设备和啤酒设备和啤酒 法国法国_葡萄酒和香葡萄酒和香水水瑞士瑞士_银行和钟表银行和钟表 中国中国_制造和加工制造和加工品牌价值的三个层品牌价值的三个
21、层次:次:忠诚度忠诚度美誉度美誉度知名度知名度用情感换品牌忠用情感换品牌忠诚诚6雕牌雕牌_我可以帮妈妈做家务了我可以帮妈妈做家务了娃哈哈娃哈哈_我的眼里只有你我的眼里只有你海尔海尔_真诚到永远真诚到永远非常可乐非常可乐_中国人自己的可乐中国人自己的可乐非常柠檬非常柠檬_一见好心情一见好心情好迪好迪_大家好才是真的好大家好才是真的好2 2、产品、产品 产品是指可满足人们产品是指可满足人们需要和欲望,但有获得成需要和欲望,但有获得成本的有形之物及无形服务。本的有形之物及无形服务。产品的三个层产品的三个层次次产品产品核核心心层层,产产品品的的使使用用价价值值有有形形附附加加层层,产产品品实实体体、包
22、装、品牌等包装、品牌等无无形形附附加加层层,产产品品的的售售后后服服务务、附加价值附加价值 产品高度同质化产品高度同质化 企企业业和和企企业业之之间间,在在产产品品、技技术术、成成本本、设设备备、工工艺艺等等方方面面的的同同质质化化越越来来越越强强,差差异异性性越越来来越越小小,在在某某种种层层面面上上而而言言,市市场场竞竞争争越越来来越越表表现现为为细细节上的竞争。节上的竞争。产品组合和周期产品组合和周期产品组合:产品组合:概念产品概念产品利润产品利润产品批量产品批量产品退出产品退出产品产品周期:产品周期:投入期投入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期策划产品不是卖点子策划产品不是卖点子
23、策划策划 点子点子 重心在科学重心在科学 重心在艺术重心在艺术 程序方法程序方法 个性特色的主意个性特色的主意 可以复制可以复制 不能复制不能复制 依靠团队依靠团队 依靠所谓大师依靠所谓大师 治本治本 治标治标策划包含点子、点子决不代表策划策划包含点子、点子决不代表策划细致分析提炼产品卖点细致分析提炼产品卖点3 3满满足足顾顾客客需需求求是是概概念念上上的的,一一切切为为竞竞争争 消费者是糊涂的、我们才是专家消费者是糊涂的、我们才是专家策划策划努力使推销成为多余努力使推销成为多余 3 3、价格、价格营销人员的营销人员的“价格神经价格神经”成本成本客户价格预期客户价格预期竞争对手的价格竞争对手的
24、价格公司的利润要求公司的利润要求知知 识识 篇篇 4一、为客户创造价值一、为客户创造价值二、营销的人性化趋势二、营销的人性化趋势三、客户是客,不是上三、客户是客,不是上帝帝四、我们到底在卖什么四、我们到底在卖什么一、为客户创造价值一、为客户创造价值顾客的情绪曲线顾客的情绪曲线购买信号购买信号信任比较欲望联想兴趣注意决 心 行 动情绪时间营销组织投放资源的四个目的:营销组织投放资源的四个目的:获取新顾客获取新顾客保持现有顾客保持现有顾客增加现有顾客的价值增加现有顾客的价值通过产品或服务吸引新的顾客通过产品或服务吸引新的顾客小部分顾客提小部分顾客提供了大部分收供了大部分收入入每个方块的顾客收入的百
25、分比获取一个新顾客的成本是保持一个获取一个新顾客的成本是保持一个现有顾客成本的现有顾客成本的倍倍获取新顾客的成本保持已有顾客成本顾客价值时间递增顾客价值时间递增累积的顾客净利润累积的顾客净利润第年第年 第年第年 第年第年 第年第年 第年第年具有忠诚度的顾客更具价值具有忠诚度的顾客更具价值获取成本初始销售增加量推荐购买者降低的成本价格溢价顾客年限顾客年限对利润的贡献对利润的贡献二、营销的人性化趋势二、营销的人性化趋势1.市场是人市场是人2.市场的性格市场的性格1、市场是人、市场是人市场市场是人(消费者)是人(消费者)是潜在的人(潜在消费者)是潜在的人(潜在消费者)是运动的潜在的人(内心、活动规律
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