促成业务交易分析.ppt
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1、捕捉成交的信号捕捉成交的信号 Q1促成交易的方法促成交易的方法 Q2促进成交的技巧促进成交的技巧 Q3第九章第九章 促成业务交易促成业务交易 1 1第1节 捕捉成交的信号 一、推销成交的界定一、推销成交的界定二、成交的有利信号二、成交的有利信号三、学会正确对待成交三、学会正确对待成交2 2一、推销成交的界定一、推销成交的界定1 1、成交是准顾客对推销员及其推销建议和推、成交是准顾客对推销员及其推销建议和推销品的积极响应销品的积极响应2 2、成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过、成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程程3 3、成交是顾客接受推销建议并立即购买推销、成交是顾客接受推销建议并立即购买
2、推销品的行为品的行为3 3二、成交的有利信号二、成交的有利信号1 1、提出问题、提出问题 准顾客的提问准顾客的提问推销人员的回答推销人员的回答价格是多少?你提供哪些交易条件?你什么时候能交货?我应该买多大型号呢?我现在和下月分两次订购能否得到这个特殊价格?你们有8、12、36及54英寸的管子吗?我要订购多少才能获得优惠呢?有6400型号的现货吗?您要买多少?您想要哪种交易条件?您想要什么时候交货?您需要什么型号?您愿意分两次装运吗?你们常用这么大小的管子吗?您有意买多少?那是你们最喜欢的一种型号吗?表表9-1 9-1 以反问方式回答准顾客提出的购买信号方面的问题以反问方式回答准顾客提出的购买信
3、号方面的问题4 42 2、征求别人的意见、征求别人的意见3 3、神态轻松,态度友好、神态轻松,态度友好4 4、拿起订货单、拿起订货单5 5、仔细检查商品、仔细检查商品5 5三、学会正确对待成交三、学会正确对待成交1 1、显示高度自信、显示高度自信2 2、攻克签约难点、攻克签约难点3 3、关心潜在顾客、关心潜在顾客6 6第二节 促成交易的方法一、假设成交法一、假设成交法二、试成交法二、试成交法三、请求式成交法三、请求式成交法四、多选式成交法四、多选式成交法五、体验成交法五、体验成交法六、从众成交法六、从众成交法七、优惠成交法七、优惠成交法八、平衡表式成交八、平衡表式成交7 7一、假设成交法假设成
4、交法是指推销员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品的成交办法。假设成交法,特别适用于对老顾客的推销。8 8二、试成交法二、试成交法试成交是指为了鼓励客户说出准备购买或者是没有购买意愿而在某一时机做出的一种成交的尝试。比如:“我们安排10月份进行配送,您觉得合适吗?”;“您是准备在5月份开始还是在6月份开始这一计划?”。9 9三、请求式成交法三、请求式成交法请求式成交法是指推销员在推销活动中直接劝说顾客购买推销品的推销方法。很多推销员在成功进行了推销洽谈后,一直被动地等着顾客提出成交建议,或者根本就未曾考虑应主动提出成交的请求,坐失一次又一次的成交良机。这种方法不宜用的太早,而应该在
5、潜在客户明确表现出对产品或者是服务的兴趣之后采用。1010四、多选式成交法四、多选式成交法多选式成交允许客户考虑多个不同的成交方案,推销人员积极向客户说明不同成交方案的区别,当你认为成交时机比较成熟之后,可以主动帮助客户放弃一些成交方案。在很多销售情境下,向客户针对售后服务、价格等方面提出多个选择方案是明智的。1111五、体验成交法五、体验成交法体验成交法,是指推销员在推销洽谈中应用与顾客交流感官刺激、信息和情感促成交易的一种成交方法。任何体验的核心都是利用产品本身,而每种产品的用途都包含着体验的成分。例如,汽车制造商为他们生产的某新式豪华车设计了一种人性化功能,能够记住开车者独特的自我偏好,
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