2022年中医行业固生堂核心竞争力分析.docx
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1、2022年中医行业固生堂核心竞争力分析1. 核心优势一:深度绑定公立机构,医生资源强大固生堂深度绑定知名公立医院、中医高校,推进“医、学、研、用”一体化医联 体建设。理念契合+双向赋能,深度绑定公立机构。固生堂以“良心医、放心药”为堂训, 秉承“医好、药好、服务好”的经营理念,与公立机构及中医医师的发扬中国传统中医 文化理念相契合。同时,固生堂通过分担公立医院门诊压力、向公立医院提供客户转 诊、支付技术支持费以及支付网络医生报酬等合作方式,实现与公立机构的深度绑定。 在国家倡导医师多点执业的背景下,固生堂的合作政策、资质及品牌力助力公司成为更 多医师的首选。据招股书,公司已分别与广州中医药大学
2、第一附属医院及上海中医药大 学附属龙华医院建立合作,共同建立线上医疗健康平台以应对日益增多的分级诊疗需 求。此外,公司已成功与著名的第三方医疗大数据分析平台医信天下认可的全国前十大 中医院中的 4 家建立战略合作联盟。知名公立医院赋能,提供充分的医生人才储备。固生堂与多家知名公立机构建立合 作关系,包括中国中医科学院广安门医院、广东省中医院、广州中医药大学第一附属医 院、上海中医药大学附属中西医结合医院及上海中医药大学附属龙华医院等各区域头牌 中医医院。一方面,公立医院向固生堂指派优秀医师兼职执业并提供技术指导,另一方 面,公立医院也会向固生堂医师提供医师培训及进修机会。截至 21 年上半年,
3、公司拥 有超过 19000 名医师,包括 3308 名主任医师、4486 名副主任医师,5390 名主治医师及 6019 名住院医师,覆盖专业广泛;同时,公司与中国 56 名国医大师中的 4 名合作,大 幅提升了固生堂品牌的权威度。截至 2021H1,约 2%的合作网络医师选择在固生堂独家 多点执业。合伙人计划绑定医生利益。固生堂推出中医合伙人计划,采用医生单店入股的形 式,固生堂持股 7 成,医生持股 3 成,绑定医生利益,与中医医生共同经营。其中,固 生堂负责运营管理,医生负责出诊。收益分配方面,医生可以享受诊金、处方等协定方 式分成。当前,参股医生超过 200 人。中医学术机构权威背书,
4、管理、技术升级。固生堂与四所知名中医药大学签订战略 合作协议、向医疗机构提供管理及技术支持,或为其员工提供行业发展及专业知识相关 培训课程,并向知名医科学院招聘优秀毕业生;其中,上海中医药大学和广州中医药大 学冠名提供技术支持。并且合作领域不仅仅局限于学术领域,公司计划与一间全国领先 中医大学推出智能手环,实施监控及记录客户的脉象及其他生物特征,通过分析收集到 的个人健康数据,为客户提供饮食及生活习惯的个性化建议。图:固生堂深度绑定公立医院、明星医师、及中医知名学术机构2. 核心优势二:精细化深度运营,获客成本优势明显三甲医院医师高效导流,优质服务保障患者衔接。一方面,固生堂的三甲医院坐诊 医
5、师多为知名医师,可以较好的吸引患者上门问诊;另一方面,固生堂有效的承接了多 点执业医师客户流量。由于中医固有的复查周期、治疗疗程等属性,中医医师客户粘性 较强,普遍拥有自己的患者群。固生堂通过医生助理,协助医生梳理客户资源有序挂号 就诊。同时,固生堂挂号费定价与三甲医院保持一致,并可以使用医保,维持患者就诊 成本稳定;客流量适中环境更加舒适,保障患者就诊体验。打通医保及商业医疗保险体系。除去北京固生堂中医医院、广州悦心普通专科门 诊、佛山顺德区固生堂中医门诊部以外,固生堂旗下其余医疗机构均为定点医疗机构。 公司医保统筹支付占比较低,仅为 15%。同时,固生堂与 9 家商业保险机构订立直接清 算
6、合作安排,客户可直接享受符合资质的医疗健康解决方案及产品,无需付款或仅支付 部分款项。深度挖掘社区需求,鼓励老客引流。公司积极开展营销推广活动,如免费医疗协 助、学术讲座及其他客户教育活动;并深耕周边社区,定期为社区居民提供义诊服务。 社区义诊可以提高公众的健康意识并推广中医,也可以高效吸引潜在患者到院进行治 疗。同时,固生堂深度挖掘老客户资源,鼓励老客户拉新,截止目前,老带新占比超过 两成。第三方线上平台获客,依赖度较低。固生堂引进了第三方互联网挂号平台,平台用 户可以通过第三方线上平台查询医疗机构职业的医师出诊情况并进行预约,固生堂对每 名就诊患者需要向第三方平台支付约 20 元/人的介绍
7、费。目前,第三方线上平台导流患 者占比不足一成。推出会员制度+客户反馈系统提升运营效率,打造粘性强、忠诚度高的客户群。为 了更好的服务客户,固生堂于 2019 年 3 月推出了会员制度,致力于为会员提供医疗健 康管理解决方案,推出了慢性病管理套餐等特定疾病管理套餐,让会员更好的监控自身 健康状况及持续监测疾病发展情况,同时会员可享受挂号、煎药、快递等费用减免优 惠;2021H1 就有约 75000 人购买会员,客户群精细化运营使得运营效率大幅提升,会 员回头率接近 90%,较非会员回头率高出 30%,会员平均收入为非会员平均收入的 2.1 倍。同时,为了提升客户忠诚度,公司推出行之有效的客户反
8、馈系统。客户在接受服务 后,可以对服务、产品质量、内部环境及医师等人员进行打分。企业客户合作稳定,打造品牌知名度。固生堂拥有多家大型金融及保险机构等企业 客户,向其员工及客户提供医疗保健产品套装,作为旗下员工福利及终端客户的增值福 利。固生堂较早即推出了与政府、银行、保险等机构的合作业务,与企业客户合作稳 定;通过企业客户业务,固生堂可以吸引更多高净值客户,提升品牌知名度,打造品牌 形象。3. 核心优势三:标准化管理,全国连锁扩张顺利遵循“连锁化、集团化、规模化、品牌化”的理念,全国连锁扩张顺利。自 2011 年在 北京成立首家中医医疗机构以来,公司已在北京、上海、广州、深圳、佛山、中山、福州
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