2022年【经营管理】做个明智达理的“好婆婆”.doc
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1、做个明智达理的“好婆婆”消费商总会遇见如此的烦恼:本来合作得特别好的分销商悄悄与别的消费商发生亲密关系;由于窜货分销商投诉此起彼伏,市场价格混乱一片;突然不明白分销商的办法和愿望了;如何分销商一下子不能习惯市场竞争这好比一个有众多媳妇的婆婆,当这么一个家确实不容易。妯娌间打起来,媳妇和婆婆面和心不和,甚至反过头来媳妇和婆婆要打起来,那烦恼就大发了。消费商如何做好分销商的“婆婆”,真正做到“合兵一处,将打一家”?这是企业竞争的关键。企业的竞争特别大程度依赖于关系营销和营销网络( )。关系营销是与关键成员(顾客、供给商、分销商)建立长期满意关系的实践,以这种新型的“婆媳”关系,才能保持企业的长期业
2、绩和业务。运用正确的方法来治理客户,这个“婆婆”也只做好了一半;更好地协助“媳妇”,消费商才有可能成为一个真正明智达理的“好婆婆”。 “婆婆”真经:客户治理的方法真经一:数据库,不是一张名片那么简单 进展“客户治理”,必须建立客户档案材料,实行“建档治理”。“建档治理”是将客户的各项材料加以记录、保存,并分析、整理、应用,借以稳固厂商关系,从而提升运营业绩的治理方法。其中,“客户材料卡”是一种常用工具。建立以“客户材料卡”为核心的客户数据库是客户治理的根底。除了应列入客户的根本材料,关于客户需求、运营情况等方面的调研材料也是客户材料卡的一项重要内容。 建立“客户材料卡”的用处及好处 能够区别现
3、有顾客与潜在顾客。 便于寄发广告信函。 利用客户材料卡能够安排收款、付款的顺序与计划。 理解每个客户的销售情况并理解其买卖习惯。 当业务员请假或辞职时,接替者能够为该客户接着效劳。 订立时间计划时,利用客户材料卡能够订立高效率的详细访咨询计划。 能够完全理解客户的情况及买卖结果,进而获得其合作。 能够为今后与该客户交往的本企业人员提供有价值的材料。 依照客户材料卡,对信誉度低的客户缩小买卖额,对信誉度高的顾客增大买卖额,便于制定详细的销售政策。 “客户材料卡”的内容(见表) 类加详细内容根本材料客户的原始材料包括客户名称、地址、所有者、运营治理者、法人代表、个人性格、爱好、家庭、学历、年龄、创
4、业时间、起始买卖时间、企业组织方式、资产等。客户特征主要包括效劳区域、销售才能、开展潜力、运营观念、运营方向、运营政策、企业规划、运营特点等。业务情况主要包括销售实绩、运营治理者和业务员的素养、与其他竞争对手之间的关系、与本企业的业务关系及合作态度等。买卖情况主要包括客户销售现状、存在的咨询题、保持的优势、将来对策、企业形象、声誉、信誉情况、买卖条件等。“客户材料卡”的填写和治理 销售人员第一次访问客户后即开场整理并填写“客户材料卡”,随着时间的推移,销售人员应留意对其进展完善和修订,主管应协助和监视业务员做好“客户材料卡”的建档工作。应妥善保存客户材料卡,并在开展业务过程中加以充分利用。对客
5、户材料卡进展“建档治理”应留意以下事项: 是否在访咨询客户后立即填写此卡? 卡上的各项材料是否填写完好? 是否充分利用客户材料并保持其精确性? 主管应指导业务员尽善尽美地填写客户材料卡。 最好在办公室设立专用档案柜放置“客户材料卡”,并委派专人保管。 本人或业务员每次访咨询客户前,先查看该客户的材料卡。 应分析“客户材料卡”材料,并作为拟定销售计划的参考。 主管善用“客户材料卡” 每周至少检查每位业务员的客户材料卡一次。 提示业务员在访咨询客户前按规定参考材料卡的内容。 要求业务员出去访咨询时,只携带当天访咨询的客户材料卡。 要求业务员访咨询回来时应交回“客户材料卡”。 在每月或每季终了时,主
6、管应分析客户买卖卡,作为调整业务员销售道路的参考。 应参考“客户材料卡”的实际业绩,从而拟定“年度区域销售计划”。 将填写客户买卖卡视为评估该业务员绩效的一个重要工程。 主管更应提示本人是否常与业务员讨论前一天(或数天前)客户的买卖成果。 检阅销售、收款是否平衡,有无逾期未收货款。 利用“客户材料卡”进展客户治理的原则 动态治理:“客户材料卡”建立后不能置之不理,否则就会失去其价值。由于客户的情况总是在不断发生变化,因此对客户的材料也应随之不断地调整。通过调整剔除陈旧的或已经变化的材料,及时补充新的材料,在档案上对客户的变化进展追踪,使客户治理保持动态性。 突出重点:应从众多的客户材料中找出重
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- 经营管理 2022 明智 婆婆
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