电销话术及技巧课件.ppt
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_05.gif)
《电销话术及技巧课件.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《电销话术及技巧课件.ppt(43页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、电销话术电销话术 及技巧及技巧分享人:马莉 2014-7电销技巧一、有效开场白带来的第一通成功电话一、有效开场白带来的第一通成功电话二、挖掘客户需求二、挖掘客户需求三、有效介绍公司三、有效介绍公司四、客户异议处理四、客户异议处理五、录音分析五、录音分析六、短信的魅力六、短信的魅力开场白n电话营销的开场白话术就像一本书的名字,或电话营销的开场白话术就像一本书的名字,或报纸的大标题一样,如果使用得当的话,可以报纸的大标题一样,如果使用得当的话,可以立刻使人产生好奇并向一探究竟。反之则会使立刻使人产生好奇并向一探究竟。反之则会使人觉得索然无味,不想再继续听下去。人觉得索然无味,不想再继续听下去。n我
2、们先举一些错误的实例。我们先举一些错误的实例。2009-21开场白实例李先生您好!我是华胜宝马奔驰专修连锁的小李,李先生您好!我是华胜宝马奔驰专修连锁的小李,我们华胜有十二年的历史了,不知道您是否听我们华胜有十二年的历史了,不知道您是否听说过我们公司?说过我们公司?2009-21分析n错误点:错误点:n1电话营销人员没有说明为何打电话过来,及电话营销人员没有说明为何打电话过来,及对准客户有何好处对准客户有何好处n2准客户根本不在意你们公司成立多久,或是准客户根本不在意你们公司成立多久,或是否曾经听说过你的公司否曾经听说过你的公司2009-21开场白实例n李先生您好!我是华胜奔驰宝马专修连锁的小
3、李先生您好!我是华胜奔驰宝马专修连锁的小姚,请问您的车现在在哪里做保养?姚,请问您的车现在在哪里做保养?错误点错误点一开始就立即问问题,很容易让准客户产生戒备一开始就立即问问题,很容易让准客户产生戒备心理。心理。2009-21开场白实例 李先生您好!我是华胜宝马奔驰专修连锁的小李先生您好!我是华胜宝马奔驰专修连锁的小姚,我们为宝马、奔驰车车主提供专业的维修姚,我们为宝马、奔驰车车主提供专业的维修保养服务,不知道您现在是否有空,我给您介保养服务,不知道您现在是否有空,我给您介绍一下我们公司?绍一下我们公司?2009-21分析n错误点错误点n1直接提到商品本身,但没有说出对准客户有直接提到商品本身
4、,但没有说出对准客户有何好处。何好处。n2不要问客户是否有空,直接要时间。不要问客户是否有空,直接要时间。2009-21一开始迷茫客户一开始迷茫客户nS:李先生您好!我这里是宝马服务中心宝马服务中心,请问您的车最近使用情况还好吗?nS:李先生您好!我这里是奔驰服务中心,前几天给您寄了份资料您收到了吗?nC:什么资料?没有啊!nS:是一张保养送您两升机油的券和公司最新的,有关您车子保养维护的最新价格。n。2009-21有效询问n确认谈话对象是有权做决策的人;确认谈话对象是有权做决策的人;n了解客户最看重什么;了解客户最看重什么;n与客户双向沟通,尽量让客户多讲话,建立良与客户双向沟通,尽量让客户
5、多讲话,建立良好的气氛;好的气氛;n确认谈话没有偏离此通电话的目的。确认谈话没有偏离此通电话的目的。2009-21什么时候唤醒客户什么时候唤醒客户n问到了相关信息后,如:n目前车子行驶状况目前车子行驶状况n核对了地址、电话、车辆使用者核对了地址、电话、车辆使用者n问到了车型、传真号或者决策者的电话问到了车型、传真号或者决策者的电话n行驶的公里数,上次保养的时间行驶的公里数,上次保养的时间n长期保养车子的地方长期保养车子的地方2009-21唤醒客户的方式n李先生,您好像弄错了,我们是。李先生,您好像弄错了,我们是。n李先生,我感觉您误解了,我们是。李先生,我感觉您误解了,我们是。n李先生,您是不
6、是以为我们是德宝了啊?李先生,您是不是以为我们是德宝了啊?2009-21什么时候安抚客户什么时候安抚客户n客户弄清楚了状况以后,表现如:n你们不是你们不是4S店啊?店啊?n你们不是我买车的地方啊?你们不是我买车的地方啊?n我没去过你们那边啊!我没去过你们那边啊!n你怎么知道我电话的!你怎么知道我电话的!n你为什么给我打电话,我的车和你们有什么关你为什么给我打电话,我的车和你们有什么关系?系?2009-21吸引客户的方法n提及客户关心的问题(客户利益)n提及客户熟悉的第三方n赞美客户n引起对方好奇2009-21二:挖掘客户需求二:挖掘客户需求1、听弦外之音、听弦外之音n我的车子就上下班开开,用得
7、不多,不要老是我的车子就上下班开开,用得不多,不要老是给我打电话;给我打电话;n我的车在朋友那里修,都不用我操心的,他每我的车在朋友那里修,都不用我操心的,他每次直接拿过去给我保养维护。次直接拿过去给我保养维护。n你们太远了,我不会考虑!你们太远了,我不会考虑!n这个车不是我负责的,别找我!这个车不是我负责的,别找我!2009-21客户心理分析n大部分客户在电话内容中都不说真话n客户需要感到自己被尊重n客户的需求被重视2009-214 4、绝不丢了自己的老客户、绝不丢了自己的老客户n回访回访n感谢、感恩的短信感谢、感恩的短信n节日短信节日短信n活动传达活动传达2009-213 3、不放弃任何一
8、个潜在客户、不放弃任何一个潜在客户n短信的魅力!n案例:江阴宝马车主赵先生过来n案例:华先生不是决策人2009-21三、有效介绍公司三、有效介绍公司n价格n品质(配件、技术)n连锁优势n三个第一n质量保修承诺n超时返工赔500n因人而异强调!强调!再强调2009-21四 客户话术异议2009-21n如何打消客户疑虑并促使他最后购买是很关键的一步,但也是比较艰难的一步。如何技巧性的传递我们的概念,让客户逐渐接受。了解客户类型,对于爽朗的人,你可以稍直接的对他的异议进行反驳,对于主意比较正的客户,你需要循循善诱。2009-21目前有地方修,不需要:目前有地方修,不需要:n疯狂法:在客户说到不需要时
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 电销话术 技巧 课件
![提示](https://www.deliwenku.com/images/bang_tan.gif)
限制150内