旺季营销旺季营销的第一准则是提升销量学习教案.pptx
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1、会计学1旺季营销旺季营销的第一准则是提升旺季营销旺季营销的第一准则是提升(tshng)销量销量第一页,共30页。n n 第二是旺季前的工作总结与研讨第二是旺季前的工作总结与研讨 没有总结就没有进步没有总结就没有进步(jnb)(jnb)。n n1 1销售指标(销售量销售指标(销售量 销售额销售额 回款率回款率 利税总额利税总额 利润率利润率 达成率分析达成率分析 n n2 2市场投入利用率和成本效益率市场投入利用率和成本效益率 广告促销广告促销 终端进场费的利用率终端进场费的利用率 营营销成本率销成本率 n n3 3产品利润渠道成员满意率和消费者满意度产品利润渠道成员满意率和消费者满意度 分销商
2、分销商 终端商终端商 对产品对产品利润的相对满意度;消费者对产品之价格。品质文化的满意度)利润的相对满意度;消费者对产品之价格。品质文化的满意度)n n 4 4渠道建设情况和厂商关系评价。(渠道结构终端辐射面。渠道成渠道建设情况和厂商关系评价。(渠道结构终端辐射面。渠道成员之间关系和厂商紧密度)员之间关系和厂商紧密度)n n5 5营销计划可行性和执行效果评价营销计划可行性和执行效果评价 营销计划的周密度营销计划的周密度 可执行性和效可执行性和效果分析果分析 n n 6 6营销制度及业绩考核体系的健全与完善程度营销制度及业绩考核体系的健全与完善程度 产品开发产品开发 市场开发客市场开发客户管理户
3、管理 营销人员业绩考核制度的评价营销人员业绩考核制度的评价n n 7 7 营销团队建设及团队成员素质和执行力营销人员对团队认同程度营销团队建设及团队成员素质和执行力营销人员对团队认同程度 管理层的团队领导能力营销人员的整体素质管理层的团队领导能力营销人员的整体素质 营销执行力营销执行力你准备你准备你准备你准备(zh(zh nbi)nbi)好好好好了吗?了吗?了吗?了吗?第2页/共30页第二页,共30页。n n8 8 竞争对手营销得失和营销动向竞争对手营销得失和营销动向 n n主要竞争对手年度营销策略及执行效果情况主要竞争对手年度营销策略及执行效果情况n n主要竞争对手下一步的营销策略预测。主要
4、竞争对手下一步的营销策略预测。n n旺季前的工作检讨可从以下几点下手旺季前的工作检讨可从以下几点下手(xi sh(xi sh u)u);n n1 1找出上一旺季中没有完成的工作有哪些?找出上一旺季中没有完成的工作有哪些?n n2 2 没有挖出的增量或潜力没有挖出的增量或潜力 n n 3 3工作中不足工作中不足 n n4 4 分析上一旺季工作中的难点分析上一旺季工作中的难点 n n5 5 找到本次旺季前没有解决的问题或没有推进的工找到本次旺季前没有解决的问题或没有推进的工作。作。n n6 6列出哪些工作目标需要在本次旺季中达成列出哪些工作目标需要在本次旺季中达成 你准备你准备你准备你准备(zh(
5、zh nbi)nbi)好了好了好了好了吗?吗?吗?吗?第3页/共30页第三页,共30页。第三第三(d sn)是旺季前的消费研究是旺季前的消费研究 营销成功的关键是把准消费者的营销成功的关键是把准消费者的“脉搏脉搏”n n1针对消费者需求,对本次旺季之前的针对消费者需求,对本次旺季之前的老产品后主导产品的销量走势左专项分老产品后主导产品的销量走势左专项分析析 n n2观察同行业或相关行业的消费变化。观察同行业或相关行业的消费变化。n n3关注主流传媒关注主流传媒(chun mi)宣传导向宣传导向n n4 对主要消费群进行抽样调查问卷调查对主要消费群进行抽样调查问卷调查n n5走访终端走访终端 听
6、取他们的建议听取他们的建议 你准备(zhnbi)好了吗?第4页/共30页第四页,共30页。第四是旺季前的新产品准备第四是旺季前的新产品准备第四是旺季前的新产品准备第四是旺季前的新产品准备 旺季是新老产品交旺季是新老产品交旺季是新老产品交旺季是新老产品交替和产品滚动替和产品滚动替和产品滚动替和产品滚动(g(g ndng)ndng)发展的最佳时期。发展的最佳时期。发展的最佳时期。发展的最佳时期。n n营销人员必须在旺季前完成对新产品的培育。推广让型产品在旺季中迅速成长并逐步(zhb)成熟 1对老产品的产品形势价格透明度。产品的几竞争力等要分析2对消费趋势分析研究3研究竞争对手的产品走向,以保证自身
7、产品在本次旺季中有足够的竞争力4 从行业角度研究分析产品的发展趋势,以保证自身战略性产品的推进 你准备(zhnbi)好了吗?第5页/共30页第五页,共30页。第五是旺季前的市场第五是旺季前的市场(shchng)规划准备规划准备n n对现有市场进行分析(fnx)总结并写出发展规划。你准备(zhnbi)好了吗?第6页/共30页第六页,共30页。现有市场现有市场(shchng)进行分析进行分析成熟市场本次旺季(wngj)如何巩固 成长市场本次旺季(wngj)如何突破 薄弱市场本次旺季(wngj)如何提升 2 是长整合。对产品客户 渠道 运作方法 促销策略五个要素进行分析 3新市场开发 旺季(wngj
8、)开发市场存在两大不足一是客户选择容易失误 二是旺季(wngj)中开发新市场急于应战仓促上量缺少扎实的市场基础建设导致 短命市场频频出现 你准备(zhnbi)好了吗?第7页/共30页第七页,共30页。第六是做培训第六是做培训(pixn)n n旺季的竞争是实践和速度的较量旺季的竞争是实践和速度的较量 以弱胜强以弱胜强 以小胜大的以小胜大的案例案例 比比皆是比比皆是 企业必须对销售人员强化行动能力训企业必须对销售人员强化行动能力训练以保证旺季打胜仗练以保证旺季打胜仗 n n1 1 心态与励志培训心态与励志培训 没有任何借口没有任何借口,你在为谁工作你在为谁工作(gngzu)(gngzu)绝对不能失
9、败绝对不能失败 把员工心态与励志培训把员工心态与励志培训放在重要位置放在重要位置n n2 2企业文化培训企业文化培训 责任感责任感 荣誉感荣誉感 归属感归属感 n n3 3营销理论培训营销理论培训 n n4 4实战技能培训实战技能培训 n n5 5团队能力培训团队能力培训 你准备(zhnbi)好了吗?第8页/共30页第八页,共30页。第七是铺货第七是铺货高覆盖率是高占有率的前提高覆盖率是高占有率的前提(qint)和基础和基础铺货就如播种(b zhng)覆盖率不能盲目的最大化 覆盖率的两作用:一是提高品牌传播效率 二是提高市场占有率重视分销商覆盖率 抢占分销商:一压其资金 二占其仓库 三提高竞争
10、壁垒 重视零售终端覆盖率 原则 一是质量型娱乐终端 二是质量型社区终端 你准备(zhnbi)好了吗?第9页/共30页第九页,共30页。第八第八(d b)是做传播是做传播 传播是品牌飞翔的翅膀。传播是品牌飞翔的翅膀。n n做传播原则 n n 1 成本效益 n n2 多种形式组合 n n3创意(chun y)个性 广告 促销 公关活动 n n成功来自一个人的习惯 失败也来自一个人的习惯!你准备(zhnbi)好了吗?第10页/共30页第十页,共30页。n 第二篇 n旺季(wngj)市场运作n -三上第11页/共30页第十一页,共30页。第一阶段,渠上水满第一阶段,渠上水满 n n重点 :n n1现有
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