[名人交换第一季 百度影音]名人交际:推销员的口才.docx
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1、名人交换第一季 百度影音名人交际:推销员的口才 乔库尔曼,幼年丧父,18岁那年,他成为一名职 业球手,后来手臂受伤,只得回到家中做了一名寿险推销员。29岁那年,他成为美国薪水最高的推销员之一。在25年的推销生涯中,他销售了40000份寿险,平均每日5份,这使他成为美国金牌推销员。 作为一名胜利的推销员,既要吃苦耐劳,也要能说会道。库尔曼可谓两者兼备。凭借自己的勤勉和出众的口才,库尔曼把寿险推销给了一个又一个客户,与此同时,他也把胜利推销给了自己。 一般而言,人们对生疏的推销员总是心存戒备,往往以没有时间为由将其打发走。假如你是一名推销员,假如你的客户中断了你们的对话,你可以用一句具有魔力的话来
2、转变糟糕的局面。这句有魔力的话是:您是怎么开头您的事业的?库尔曼告知我们:这句话好像有很大的魔力,看看那些忙得不行开交的人吧,只要你提出那个问题,他们总是能挤出时间来跟你聊。 罗斯是一家工厂的老板,工作繁忙。许多推销员都在他面前无功而返,而库尔曼却胜利地让这个大忙人接受了自己的推销。下面是两人的对话记录。 库尔曼:您好。我叫乔库尔曼,保险公司的推销员。 罗斯:又是一个推销员。你是今日第十个推销员,我有许多事要做,没时间听你说。别烦我了,我没时间。 库尔曼:请允许我做一个自我介绍,10分钟就够了。 罗斯:我根本没有时间。 库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品,然后,他问罗斯:您生产
3、这些产品?在得到确定回答后,库尔曼又问:您做这一行多长时间了?罗斯答,哦,22年了。库尔曼问:您是怎么开头干这一行的?这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开头滔滔不绝地谈起来,从自己的早年不幸谈到自己的创业经受,一口气谈了一个多小时。最终,罗斯热忱邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面,库尔曼没有卖出保险,但却和罗斯成了伴侣。接下来的三年里,罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。 俗话说:君子不开口,神仙也难下手。所以,作为推销员,最怕对方三缄其口。假如遇到这种状况,你可以像库尔曼那样,说出那句有魔力的话。 推销的秘诀还在于找到人们心底最剧烈的需要。那么,怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的剧烈需
4、要呢?有一个方法就是不断提问,你问得越多,客户答得越多;答得越多,暴露的状况就越多,这样,你就一步一步化被动为主动,胜利地发觉对方的需要,并满意它。 库尔曼有位伴侣是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的。一次,他对库尔曼说:我突然想起来,我是怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的。你对我说的那些话,别的推销员都说过。你的高超之处在于,你不跟我争论,只是一个劲地问我why。你不停地问,我就不停地解释,结果把自己给卖了。我解释越多,就越意识到我的不利,防线最终被你的提问冲垮。不是你在向我卖保险,而是我自己主动在买。伴侣这番话提示了库尔曼,原来,不断提问会如此重要;原来
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