大客户的开发与维护1.ppt
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1、实用销售流程客户的分类谁是客户?有购买我们产品需求的人!什么是需求?需求分为:显性 隐性业务员的分类三流的业务员只能满足客户的需求:任何产品都有其固有的客户,我们只要把产品制造出来就会有人上门来购买。案例:银行存款业务业务员的分类二流的业务员会发现需求:他们在客户没有显性需求的情况下,会运用他们的慧眼寻找到客户的需求,从而形成销售。案例一:人寿保险业务案例二:非洲卖鞋业务员的分类一流的业务员会创造需求:在客户根本没有需求的条件下,他们创造条件,产生需求,按销售流程的步骤,一步一步实现销售。案例:赵本山卖拐客户的分类按对产品的理解:A类:认同 B类:不反对 C类:反对 D类:强烈反对客户的分类按
2、购买能力:大客户 中客户 小客户大客户是怎么产生的?没有所谓的大客户,只有大需求!大需求是销售人员创造出来的!大客户的开发第一步:聚焦目标客户群体第二步:聚焦大客户第三步:聚焦A类大客户明信片销售聚焦的方法有销售需求的企业 聚焦目标客户群体有需要高端客户的企业 聚焦大客户有需要高端客户重复消费的企业 聚焦A类大客户大客户的走访方式第一步:精力投入的推动第二步:经济投入的推动第三步:精神投入的推动明信片销售的推动为大客户设计精美的企业名片 精力投入的推动为大客户邮寄精美的明信片 经济投入的推动与大客户不断接触寻求反馈 精神投入的推动大客户开发案例台湾销售高手林裕盛的故事销售、谈判技巧心理效应:沉
3、锚陷井原理土尔其是个小国家,人口有土尔其是个小国家,人口有2 2千万吗?如果没有,你认为有多少?千万吗?如果没有,你认为有多少?土尔其是个小国家,人口有土尔其是个小国家,人口有2 2个亿吗?如果没有,你认为有多少?个亿吗?如果没有,你认为有多少?你得出的结果一样吗?营销员的四个境界一说二问三空四震说一个人必须知道说什么一个人必须知道什么时候说一个人必须知道对谁说一个人必须知道怎么说案例:一个不会说话的人说破裂的会谈破裂的会谈年,微软公司与美国在线为公司寻求在网络服务领域的合作年,微软公司与美国在线为公司寻求在网络服务领域的合作进行了一次非正式会谈。会谈中,微软公司的比尔盖茨对美国在线公司的进行
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- 关 键 词:
- 客户 开发 维护
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