电销话术思路和技巧.ppt
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1、电话电销(粤贵银篇)电话销售技巧和话术电话销售技巧和话术中矿财富中矿财富 童伟童伟电销前的准备工作产品手册产品手册 基础知识基础知识调整心态调整心态 保持微笑保持微笑 心情开朗心情开朗开场白开场白,决定你的电话销售成功率的决定你的电话销售成功率的90%1,开门见山销售法开门见山销售法2,投资调查销售法投资调查销售法3,交朋友销售法交朋友销售法4,职业定位销售法职业定位销售法5,银行理财顾问销售法银行理财顾问销售法6,突出公司核心销售法突出公司核心销售法7,基金实力侧面销售法基金实力侧面销售法8,假设朋友销售法假设朋友销售法开场白的思路和开场方法开场白的思路和开场方法话术模版话术模版(供参考供参
2、考,融入自己思想里才是有效融入自己思想里才是有效)你好你好!先生先生/小姐小姐,今天非常荣幸能认识你并给你来这个电话今天非常荣幸能认识你并给你来这个电话,我是我是XX资产管理公司的投资资产管理公司的投资经理经理,我姓李我姓李,叫李轲强叫李轲强,跟国家总理李克强跟国家总理李克强 一字之差一字之差(带点幽默感是陌生电销里必定用到带点幽默感是陌生电销里必定用到的调味剂的调味剂),我们公司现在已经和天津贵金属交易所合作了我们公司现在已经和天津贵金属交易所合作了,现在推出了一个非常不错的现在推出了一个非常不错的贵金属交易产品天通银贵金属交易产品天通银,不知道你有没有做过呢不知道你有没有做过呢?回答有没有
3、了解回答有没有了解 都需要陈述下产品都需要陈述下产品解过或者没了解过现在很多投资者都来参与投资交易解过或者没了解过现在很多投资者都来参与投资交易,是因为国家批准广交所以后是因为国家批准广交所以后,这个这个产品顺应了市场的需求和公平性产品顺应了市场的需求和公平性,像这波股市暴跌像这波股市暴跌,很多投资者是亏损的很多投资者是亏损的,但是我们的客但是我们的客户参与做空白银赚了不少钱呢户参与做空白银赚了不少钱呢,你前些时间应该也听过你前些时间应该也听过 国际金价和银价暴跌吧国际金价和银价暴跌吧?因为天交所的白银投资产品因为天交所的白银投资产品,是目前国内唯一的做市商交易制度是目前国内唯一的做市商交易制
4、度,跟国际接轨跟国际接轨,没有庄家没有庄家操纵的产品操纵的产品,很多投资者在这个市场体验到了国家性的交易的机制很多投资者在这个市场体验到了国家性的交易的机制,这是中国金融产品的这是中国金融产品的一个创新一个创新,希望你有时间可以来我们公司或者加我希望你有时间可以来我们公司或者加我QQ,我可以带你深入的了解下这个产我可以带你深入的了解下这个产品品.多认识一个投资产品多认识一个投资产品,我相信对你没有任何坏处的我相信对你没有任何坏处的,做不做做不做,都什么关系的都什么关系的!不需要了不需要了,有时间在了解吧有时间在了解吧?先生先生/小姐小姐,那没有关系那没有关系,现在很多人都在抢金现在很多人都在抢
5、金,说明现在贵金属资产配置说明现在贵金属资产配置,我们老百我们老百姓也是很认可的姓也是很认可的,有时间我们可以在联系有时间我们可以在联系,你先忙你先忙,改天我给你打过去吧改天我给你打过去吧你好你好!我这里建设银行贵金属我这里建设银行贵金属VIP理财部理财部,我姓郭我姓郭,我叫郭美美我叫郭美美,我是这里的投资经理我是这里的投资经理,请请问你贵姓问你贵姓?非常高兴今天能认识你非常高兴今天能认识你,王总王总,我们今天来电话有个小小需求我们今天来电话有个小小需求,希望你帮忙一希望你帮忙一下下,现在老百姓投资收藏贵金属的意识很强现在老百姓投资收藏贵金属的意识很强,我们是想让你问你几个问题我们是想让你问你
6、几个问题?然后又利于然后又利于我们更好的服务好现在客户和未来的客户我们更好的服务好现在客户和未来的客户?请问可以打扰你请问可以打扰你3分钟时间吗分钟时间吗?回答完以后我们会随机抽奖回答完以后我们会随机抽奖,奖品小到金条打火机奖品小到金条打火机,和大到黄金和大到黄金U盘盘,以及金龙摆件以及金龙摆件!可以就继续可以就继续.不可以就跟客户道别不可以就跟客户道别,交一个朋友一样就可以了交一个朋友一样就可以了那我接下来我会问你那我接下来我会问你10个问题个问题,你可以根据你的实际情况回答你可以根据你的实际情况回答!1,未来未来1年年,你会选择投资股票吗你会选择投资股票吗?2,你认为老百姓大量购买金首饰作
7、为投资合理吗你认为老百姓大量购买金首饰作为投资合理吗?3,你有通过网络和媒体了解过现货白银投资吗你有通过网络和媒体了解过现货白银投资吗?4,你有打算把资产配置中的你有打算把资产配置中的30%拿出来做风险投资吗拿出来做风险投资吗?5,你认为未来你认为未来2年物价水平还会上涨吗年物价水平还会上涨吗?6,你在资金充沛的情况下会大量投资房产吗你在资金充沛的情况下会大量投资房产吗?7,中国是世界最大的储蓄国中国是世界最大的储蓄国,后期你还会继续加大储蓄规模吗后期你还会继续加大储蓄规模吗?8,中国现有的投资渠道能够满足你的投资需求吗中国现有的投资渠道能够满足你的投资需求吗?用调差询问得到不错的礼品来劈开道
8、路用调差询问得到不错的礼品来劈开道路突出公司基金收益实力和资产投资管理能力突出公司基金收益实力和资产投资管理能力你好你好!先生先生/小姐小姐,今天很高兴给你打这个电话今天很高兴给你打这个电话,今天有特别好今天有特别好的消息告诉你的消息告诉你,我们公司基金收益在我们公司基金收益在3年来运作年来运作,首次总收益冲首次总收益冲进了全球彭博排名前进了全球彭博排名前100名名,再次证明了我们集团公司在海外再次证明了我们集团公司在海外和国内资产投资管理的实力和经验和国内资产投资管理的实力和经验.(基金的门槛是基金的门槛是100万人民币一份万人民币一份,年化收益率是年化收益率是30%-60%)如果客户觉得门
9、槛太高如果客户觉得门槛太高如果客户觉得门槛太高如果客户觉得门槛太高,你可以介绍我们的白银现货投资你可以介绍我们的白银现货投资你可以介绍我们的白银现货投资你可以介绍我们的白银现货投资,有我们陶总研究团队给有我们陶总研究团队给有我们陶总研究团队给有我们陶总研究团队给你最好的操作建议和交易模式你最好的操作建议和交易模式你最好的操作建议和交易模式你最好的操作建议和交易模式,我相信他的操盘实力和风险控制能力我相信他的操盘实力和风险控制能力我相信他的操盘实力和风险控制能力我相信他的操盘实力和风险控制能力,可以让你在可以让你在可以让你在可以让你在贵金属市场里如鱼得水贵金属市场里如鱼得水贵金属市场里如鱼得水贵
10、金属市场里如鱼得水,把风险降到最低把利润最大化把风险降到最低把利润最大化把风险降到最低把利润最大化把风险降到最低把利润最大化这里就列举这这里就列举这3种敲门的方法种敲门的方法,至于其他的方法至于其他的方法,我们不要死板硬套我们不要死板硬套我们必须了解电销的核心的我们必须了解电销的核心的理念理念1,意图潜伏化,我们打电话过去,不能给客户感觉到你有太强的,意图潜伏化,我们打电话过去,不能给客户感觉到你有太强的意图,调节气氛,跟客户聊的开,谈的来,才是销售最重要的部分。意图,调节气氛,跟客户聊的开,谈的来,才是销售最重要的部分。2,侧面吸引法,虽然我们的目的很明确让客户拿钱来投资,我们,侧面吸引法,
11、虽然我们的目的很明确让客户拿钱来投资,我们必须完善的自己专业知识,强化的自己可以通过生活的各个方面能必须完善的自己专业知识,强化的自己可以通过生活的各个方面能展示我们老百姓需要投资,通过投资完美化和风险偏低化来吸引客展示我们老百姓需要投资,通过投资完美化和风险偏低化来吸引客户,前面讲到基金的收益,全球基金排名第户,前面讲到基金的收益,全球基金排名第20名,彭博社可以查名,彭博社可以查到的,这个造不了假,然后突出公司在技术交易和客户服务的能力,到的,这个造不了假,然后突出公司在技术交易和客户服务的能力,这块来开发客户,因为从这块来开发客户,因为从92年以来,中国海外基金收益能够进入年以来,中国海
12、外基金收益能够进入彭博基金排名的,我们是第一家,这样才能有效的吸引客户,通过彭博基金排名的,我们是第一家,这样才能有效的吸引客户,通过侧面的实力展示,来吸引客户来投资公司的其他投资产品侧面的实力展示,来吸引客户来投资公司的其他投资产品我们不是在推销产品给客户,而是吸引客户来了解认可我们的产品,我们不是在推销产品给客户,而是吸引客户来了解认可我们的产品,推销是吸的过程不是推的过程!推销是吸的过程不是推的过程!南风定律(举例子)南风定律(举例子)百问百答(供参考)百问百答(供参考)拒绝篇(求差异化和人性化)拒绝篇(求差异化和人性化)我不需要了,我不想了解,我不敢兴趣!我不需要了,我不想了解,我不敢
13、兴趣!答:先生答:先生/小姐,你不想了解,我也非常你理解你的心情,小姐,你不想了解,我也非常你理解你的心情,最近是不是很多人打电话给你推销一些投资产品对吗最近是不是很多人打电话给你推销一些投资产品对吗?如果换了是我也很恼火的,老是被人骚扰,但是你?如果换了是我也很恼火的,老是被人骚扰,但是你想想,如果你身为公司老板,你下面员工这么卖力打想想,如果你身为公司老板,你下面员工这么卖力打电话推销产品,你是不是感觉很欣慰呢?我相信你一电话推销产品,你是不是感觉很欣慰呢?我相信你一定会为手下的员工感觉到自豪!你说是吗?不管我们定会为手下的员工感觉到自豪!你说是吗?不管我们产品好不好,适合你不,我相信通过
14、几分钟的讲解,产品好不好,适合你不,我相信通过几分钟的讲解,你一定会物有所值!也很可能我们成为不错的朋友你一定会物有所值!也很可能我们成为不错的朋友心理感应心理感应他拒绝你是他的损失他拒绝你是他的损失拒绝篇(求差异化和人性化)拒绝篇(求差异化和人性化)你们这个风险很大,我亏了好多钱(我朋友亏了)你们这个风险很大,我亏了好多钱(我朋友亏了)先生先生/小姐,实在不好意思,我这里要跟你说声对不小姐,实在不好意思,我这里要跟你说声对不起了,(客户问为什么要跟他道歉呢?)起了,(客户问为什么要跟他道歉呢?)因为我要自我检讨下,因为我联系你太晚了,如果因为我要自我检讨下,因为我联系你太晚了,如果我早点给你
15、打电话,你就不会亏损了,先不说能我早点给你打电话,你就不会亏损了,先不说能不能盈利,至少你跟着我们这边专注于贵金属投不能盈利,至少你跟着我们这边专注于贵金属投资领域的大公司,才能对你有盈利才有很大的保资领域的大公司,才能对你有盈利才有很大的保障(把基金收益搬出来,和陶总在行业的技术能障(把基金收益搬出来,和陶总在行业的技术能力和投资收益拿出来给客户讲)力和投资收益拿出来给客户讲)拒绝篇(求差异化和人性化)拒绝篇(求差异化和人性化)我没时间,你们这个是骗人的,完全就是赌博!我没时间,你们这个是骗人的,完全就是赌博!先生先生/小姐,我非常理解你的这种看法,因为我刚进金小姐,我非常理解你的这种看法,
16、因为我刚进金融行业时候,觉得股票啊,期货啊,等等一些投资工具融行业时候,觉得股票啊,期货啊,等等一些投资工具感觉像是在骗人的,但是我发现我深入的去了解后发现,感觉像是在骗人的,但是我发现我深入的去了解后发现,很多人因为操作不当,没有摆正心态,导致他们在交易很多人因为操作不当,没有摆正心态,导致他们在交易时候抱着一夜暴富的心理来进入这个市场,最后结果就时候抱着一夜暴富的心理来进入这个市场,最后结果就是大幅的亏损,然后觉得这个市场不好是骗人的东西,是大幅的亏损,然后觉得这个市场不好是骗人的东西,不管你以后还不会做这方面的投资,我只是分享这么多不管你以后还不会做这方面的投资,我只是分享这么多年对这个
17、行业看法,其实你如果通过正确的学习,和有年对这个行业看法,其实你如果通过正确的学习,和有个专业的公司帮助你,我深信你会改变这种看法的,至个专业的公司帮助你,我深信你会改变这种看法的,至少这个市场目前还有这么多人还在这里交易,再说我们少这个市场目前还有这么多人还在这里交易,再说我们这是国家认可的平台,你不用担心,菜刀哪去切菜就是这是国家认可的平台,你不用担心,菜刀哪去切菜就是好的,如果拿去杀人就成了杀人工具,就成好的,如果拿去杀人就成了杀人工具,就成 坏的东西,坏的东西,你数对吧?你数对吧?拒绝篇(求差异化和人性化)拒绝篇(求差异化和人性化)先生先生/小姐,我很理解你,换了我不懂我也会拒绝的,小
18、姐,我很理解你,换了我不懂我也会拒绝的,但是,我相信你是位有眼光的人,但是,我相信你是位有眼光的人,05年很多人不年很多人不懂股票,但是有些人愿意去学习了解,他们赚到懂股票,但是有些人愿意去学习了解,他们赚到了,了,09年很多人炒房,它们赚到了,其实很多时年很多人炒房,它们赚到了,其实很多时候,当很多人都知道懂这个东西时候他的机会就候,当很多人都知道懂这个东西时候他的机会就错过了,你说对吧?错过了,你说对吧?虽然,我们做不了第一个吃螃蟹的人,但是我们可虽然,我们做不了第一个吃螃蟹的人,但是我们可以做第一批吃螃蟹的人,多了解点新的东西,对以做第一批吃螃蟹的人,多了解点新的东西,对自己有好处的啊,
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