专业市场招商技巧培训课件enlc.pptx
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1、专业市场招商技巧培训 王 斌1目目 录录一、招商人员的基本要求一、招商人员的基本要求二、招商工作的目标、任务二、招商工作的目标、任务三、招商工作的总体策略三、招商工作的总体策略四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧五、客户跟进的基本要求与技巧五、客户跟进的基本要求与技巧六、客户签约及后续服务的基本要点六、客户签约及后续服务的基本要点七、招商方式的应用七、招商方式的应用八、客户关注要素八、客户关注要素九、招商客户的分类九、招商客户的分类2一、招商人员的基本要求一、招商人员的基本要求(一)招商人员必备的基本素质 1、崇高的事业心(热爱招商事业,不断进取)2、强烈的责任感(真诚面对
2、每一位客户)3、顽强的意志力(积极应对每一次的挫折)4、良好的自控力(提升修养、避免争执)5、协作的团队精神(个人的成功代表不了集体的成功)3一、招商人员的基本要求一、招商人员的基本要求(二)招商人员必备的基本能力 1、学习能力(专业知识、经济知识)2、社交能力(面对各种层次、素质的客户)3、表达能力(语言的艺术)4、观察判断能力(察言观色、扑捉信息)5、应变能力(把控进程、积极应对)4二、招商工作的目标、任务二、招商工作的目标、任务(一)招商工作的目标实现共赢 一个项目的开发、运营,涉及到投资方、经营户、运营团队、消费者等多个利益主体,只有实现“共赢”,项目才能算是真正的成功。5二、招商工作
3、的目标、任务二、招商工作的目标、任务(二)招商工作的任务 1、确保项目的顺利开业 2、确保项目的持续发展6三、招商工作的总体策略三、招商工作的总体策略(一)信息收集(客户信息、市场信息、行业信息、政策信息以及信息反馈)(二)挖掘需求(可达成的需求、不可达成的需求)(三)大户先行(本地羊群效应、领地意识外埠)(四)引导市场(引导商户、引导市场、引导行业、引导政策)(五)延伸开拓(深耕细挖、开拓市场、关联业态)7四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧(一)客户拜访的目的 1、收集信息(全貌信息)2、探寻需求(真实需求)3、推介项目(优势、政策、服务)4、说服客户(推进招商)5、建
4、立关系(持续发展)8四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧(二)客户拜访前的准备工作 1、预约与计划(重要客户一定要预约)2、明确目的(收集信息、解决问题、联络感情)3、掌握信息(客户基本资料、需求信息、市场信息等)4、组织人员(双方人员、各自任务、角色扮演)9四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧 5、备案准备(突发事件的预案)6、物料准备(招商资料,视频、图片文件,记录本,名片,交通工具等)7、临行检查(自我形象)8、守时10四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧(三)客户拜访技巧 1、提供专业化、顾问式的服务 2、会看(衣着、车辆、随
5、行人员)、会听(谈吐、周边人的意见)、会答(不可答非所问)、会问(提问题的目的)、会思考(果断做出准确判断)3、陌生的客户礼貌,熟悉的客户热情 富裕的客户尊贵,精明的客户实惠 享受型客户服务,挑剔型客户细节 犹豫型客户保障,随和型客户认同11四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧 4、如何做好开场白 (1)自信 (2)赞美词、感谢词的应用 (3)制造认同感 (4)寻找共同话题 12四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧话术案例一:代表:“你好!刚刚看您这边挺忙的,今天生 意不错吧?”客户:“还行吧!”代表:“可以打扰你几分钟吗?”客户:“你有什么事?”代表:
6、“那先谢谢你了,我是”(获得好感、拉近与客户的距离)13四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧话术案例二:代表:“你好!几次来市场都没能遇见你,今天真是有幸能遇见你!”客户:“你好,你是?!”代表:“我是”(显示客户重要性,让其感受到被重视)14四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧话术案例三:代表:“老板,你好!你在这个市场好多年了吧,我想向你打听一下这个市场现在生意怎么样?”客户:“你是做什么的?”代表:“我之前也是做物流,不过现在”(利用认同感、打消戒备心)15四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧话术案例四:前台:“欢迎光临五洲公路
7、港,先生您是第一次来我们项目吗?”(确认客户性质)客户:“是的”前台:“那先生是从哪里过来的,是怎么知道我们项目的?”(收集信息市场信息业务代表 宣传渠道信息企划部门)16四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧情形一:客户:“我是XX来的,我是看到你们宣传广告来的。”前台:“我是这里的前台接待,我叫XX(递上名片),我们可以交换一下名片吗?(如果对方没带,请问先生贵姓)”“X先生,你好,那由我来先向您介绍一下我们这个项目。”(收集详细信息,切入主题)注:不要连续超过三个问题,给人打破砂锅问到底的反感,有些问题可以在介绍项目过程中穿插提问。17四、客户拜访的基本要求与技巧四、客
8、户拜访的基本要求与技巧情形二:客户:“我是XX来的,我是看到你们宣传广告来的。”前台:“我是这里的前台接待,我叫XX,请问先生您贵姓?”“X先生,先请您这边就坐,我给您倒杯水,请您稍等一下,我请我们招商经理过来,给您介绍一下我们这个项目。”(为业务代表提前做好沟通信息的准备工作)18四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧情形三:客户:“我是XX来的。”前台:“我是这里的前台接待,我叫XX,请问您有我们项目熟悉的招商经理吗?”客户:“有位XX经理到我店里去过。”前台:“请问先生您贵姓?”前台:“X先生请您这边坐一下,我去请我们XX经理过来。”(为业务代表提前做好沟通信息的准备工
9、作)19四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧 5、招商过程中的语言技巧 (1)少否定、多肯定 (2)恰当使用转折语 (3)适当使用反问语 (4)不要一味的掩饰缺点 (5)注意客户反应,调整语速 (6)避实就虚20四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧话术案例一:客户:“你们这里还有位置好一点的铺位吗?”代表甲:“X老板,真的很抱歉,我们前面的铺位已经租满了,还有一些后面的铺位,你考虑一下。”(切断了深入了解的途径,无法探寻客户需求)代表乙:“X老板,你们之前做生意位置的好坏确实有影响,但我们这个交易市场与之前市场的经营模式都不一样,不代表位置好的生意就一定
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