组织市场购买行为分析模板.pptx
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1、本章问题本章问题一、组织市场的类型和特点二、生产者市场和购买行为分析第1页/共21页一、组织市场的概念及特点一、组织市场的概念及特点概念 组织市场是指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。第2页/共21页对大多数企业来说,不能直接将产品卖给消费者,而必须先卖给组织采购者,由他们卖给消费者。组织市场的规模远远大于消费者市场(如图皮鞋)皮革商 制革商 制鞋商 批发商 零售商 消费者者购买:购买:动物皮毛动物皮毛化学制剂化学制剂劳动力劳动力能源能源购买:购买:动物皮毛动物皮毛化学制剂化学制剂劳动力劳动力能源能源购买:鞋出售:毛 皮出售:加工
2、好的革购买:购买:好的革好的革辅助材料辅助材料劳动力劳动力能源能源出售:鞋购买:购买:鞋鞋店房店房劳动力劳动力 设施设施购买:购买:鞋鞋 店房店房劳动力劳动力设施设施 出售:鞋出售:鞋组织购买行为消费者行为第3页/共21页组织市场的类型组织市场的类型 主要购买者 购买目的 主要购买项目生产者市场:制造商 加工制造 原料/零部件中间商市场:批发/零售商 转售/赚差价 成品政府市场:政府单位 服务民众 公共建设非营利组织市场服务/非营利机构提供服务 设备/用品:第4页/共21页组织市场的特点组织市场的特点1.购买者少2.购买数量大3.供需双方关系密切4.购买者的地理位置相对集中5.派生需求6.需求
3、弹性小7.需求波动大8.专业人员采购9.影响购买的人多10.销售访问多11.直接采购12.互惠购买13.租赁第5页/共21页购买者特点市场的需求特点购买行为特点分三个角度说明组织市场的特点:第6页/共21页购买者特点购买者特点购买者数目少,身份容易确认购买者地理位置集中供需双方关系密切买卖双方协调合作对双方商业利益相当重要无论是正式往来或私谊都相当重视第7页/共21页市场的需求特点市场的需求特点派生需求(衍生需求)组织市场内的需求来自消费者市场的需求 引发消费者对消费者对摄影机的需求摄影机的需求摄影机制造商对摄影机制造商对相关零件的需求相关零件的需求 购买量大和金额庞大 需求缺乏弹性 需求波动
4、很大订单增减往往对接单厂商造成很大的需求变动消费者需求的小幅度变动,造成组织市场内的大幅度变动(加速原理或乘数效果)第8页/共21页购买行为特点购买行为特点专家购买组织购买具有高风险,因此购买过程需要丰富的产品专业知识,决策也比较理性。复杂的购买决策行为相对于消费者的购买,组织购买考虑更多的因素、决策比较冗长、参与决策者较多购买行为特色直接购买:购买量大则可跳过中间商,直接向生产者购买互惠购买:为增进彼此情谊,互相购买对方的产品第9页/共21页二、生产者购买行为分析二、生产者购买行为分析1.生产者购买行为的类型直接重购(straight rebuy)以相同的条件采购之前曾购买的产品通常是简单、
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