李强--巅峰销售训练课件.pptx
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1、2004年中国十大优秀管理培训师中国经营报专家顾问团高级顾问中国工商杂志副总编中国国际营销节副秘书长著名营销策划专家中国顶尖企业培训导师、享有“中国启智训练第一人”之美誉湖南益阳地区经济发展战略总顾问巅峰销售训练巅峰销售训练 Top sales的职业素养 1、心态上具备积极的态度 2、讨人喜欢的个性(程度)3、有良好的健康和外观 4、对产品有完整的认识和理解 5、有对顾客开发和接触的技巧 6、具有良好的产品介绍和服务技巧 7、具有处理顾客异议以及结束销售的技巧 8、对时间管理有适当控制能力 销售准备 一、塑造自我一、塑造自我相信自己确立目标把握原则塑造魅力二、研究产品二、研究产品了解产品相信产
2、品 销售准备三、把握顾客三、把握顾客 锁定目标客户 顾客类型分析及对策(列表比较 )顽强型、好好型、优柔寡断型、不声不响型、思想积极型、强词夺理型、消极主义型、万事通型。四、了解竞争对手四、了解竞争对手 质量 价格 服务行为表现心理学行为表现心理学你所处的情绪状态决定了你的行为表现影响情绪的因素影响情绪的因素意意 识识行行 为为动动 作作表表 现现行为是心境的反应动作创造情绪 销售准备之情绪管理调查表明:调查表明:40%的人从来没有发生过的人从来没有发生过 30%的人是过去发生的事情,再忧虑也无法改变的人是过去发生的事情,再忧虑也无法改变 12%的人担心自己的健康,但是,这担心是多余的的人担心
3、自己的健康,但是,这担心是多余的 8%是相当值得担心的事情是相当值得担心的事情 4%是完全无法控制的事情是完全无法控制的事情 忧忧虑虑克克 服服 忧忧 虑虑?在我们所忧虑的事情中,高达96%是无关紧要的。销售准备之情绪管理销售准备之情绪管理 销售准备之情绪管理销售准备之情绪管理克服抑郁的方法克服抑郁的方法 a.状况明确有话 b.评估最坏的状况 c.找出理由去接受状况 d.立即改进状况 思考模式示范 销售准备之情绪管理销售准备之情绪管理产生紧张的三个来源:产生紧张的三个来源:a.悔不当初,过去的事情 b.应不应该,跨浮现代的世界 c.担心未来,跨浮起未来的世界 在大多数的情况下,恐惧是想象出来的
4、是多余的,是自己吓自己。学会心灵预演,拜访客户之前,在心里预演,在脑际中,象演电影似的过一遍,想象力知识更重要。选择的力量选择的力量伟大之所以伟大,是因为他们决心要做出伟大的事!戴高乐制约作用刺激 反应遗传 经验 环境 结果价值观 态度 行为 我们对某一刺激的反应,受制约作用所左右销售准备之情绪管理销售准备之情绪管理选择的力量选择的力量人的行为总是一再重复,卓越不是单一的举动,而是习惯。亚里斯多德选择的自由刺激反 应 销售准备之情绪管理销售准备之情绪管理销售三部曲接 触参 与说 服推销的十个步骤1、准备2、开始进入巅峰状态3、联络顾客并引起注意4、建立关系和依赖感5、激发兴趣6、了解顾客7、让
5、顾客相信并尝试成交8、让顾客身临其境并假设成交9、化拒绝为支持10、简单化并创造远景成功销售的秘诀成功销售的秘诀 销售三部曲接触接触 Step1准准 备备 销售实战销售实战销售三部曲接触接触 Step2开始进入巅峰状态 最佳的表现来自最佳的状态销售实战销售实战销售三部曲接触接触 Step3联络顾客并引起注意 销售只发生于当我们和顾客接触时 销售实战销售实战销售三部曲接触接触 Step4建立关系和信赖感 友谊、信任、亲和力 销售实战销售实战销售三部曲接触接触 Step5激发兴趣 大多数销售人员犯的主要错误之一是:在顾客还没有真正有兴趣时就开始介绍自己的产品 销售实战销售实战销售三部曲参与参与 S
6、tep6了解顾客 调查问题并扩大痛苦 销售实战销售实战销售三部曲参与参与 Step7让顾客相信并尝试成交 让他们有足够的理由来决定购买。销售实战销售实战销售三部曲说服说服 Step8让顾客身临其境并假设成交 想象力比事实更有能力去驱使人们的情感。销售实战销售实战销售三部曲说服说服 Step9化拒绝为支持 和他们站在同一边。销售实战销售实战销售三部曲说服说服 Step10简单化并创造远景 和顾客建立长久关系 销售实战销售实战1、问好的问句2、我是专业顾问3、一致性,达到心口合一4、时间管理5、拥有高度的自信心6、把焦点放在帮助客户,而不是要赚客户的钱7、用心,不仅要手勤、腿勤,而且要用心8、找出
7、顾客购买产品的关键按钮9、纪律(自律)每件小事都有影响力,影响就在一瞬间。创造影响力的九个工具创造影响力的九个工具1、事前准备2、赞美3、倾听4、你的争议输了生意5、模仿6、专业知识7、穿着8、共同的话题9、热情10、提高附加值想像力支配全世界。拿破仑建立信赖的建立信赖的10个方法个方法3个个常见问题常见问题1、这是什么?2、这对我有什么好处?3、你能给予证明吗?建立信赖的十个方法建立信赖的十个方法有效沟通的方法与技巧1 1、真诚、负责任、重承诺;、真诚、负责任、重承诺;2 2、有目的、有目标、直接阐述需求;、有目的、有目标、直接阐述需求;3 3、对生命意义的理解、对家人、员工、社会及友人的责
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