家电企业会员客户操作流程及经验分享.pptx
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1、会员客户操作流程及经验分享会员客户操作流程及经验分享广西玉林办:曾德清广西玉林办:曾德清名录一、业务员的定义及条件二、会员客户的特点及操作方法三、业务工作的操作流程四、业务工作中的操作技能五、如何成为一名优秀的业务员六、对各位做业务工作的一点建议.一、业务员的定义是什么?、回款、销售任务的完成、渠道稳定和建设、促进品牌提升、财务的往来帐清楚、主推产品的销售和产品规划、其他二、业务员的先决条件 、诚信 、吃苦耐劳、持之以恒的精神 、学习、沟通能力 、富有激情和自信 、要有实干的精神,绝不能夸夸其谈 、团队精神 、较强的执行力三、会员客户、客户:是指购入创维产品后再进行交易的商户、传统客户(市区客
2、户和会员客户)、连锁客户(全国连锁和地方连锁).、会员客户的主要特点:由办事处直接开单供货,客户直接给予打款,在办事处这个平台就能完成所有业务工作。、会员客户与连锁客户的区别:、掌控客户不同:会员客户办事处直接可以掌控,而连锁客户不一定能直接由办事处掌控 、会员客户注重的是客户(老板)的情感交流和利益表达,连锁客户(管理者)注重的是流程和规模 、客户所取利润不同:会员客户一般靠产品进销差取利润,连锁客户由合同规定利润。、业务操作方法和流程不同、会员客户的操作方法:当你真正自己负责一个区域时,你就是这个区域的老板,同时也是你离开你原来的团队,一个人作战的起点,什么事情都得由你亲力亲为,刚进入一个
3、新的市场,首先要保持一个良好的心态,不能急躁,要对创维有绝对的信心,同时对自己也要有信心.分以下几步来做:、对自己所负责的区域先进行一个了解(从办事处财务处了解各客户去年的销售数据、客户的根本情况、从网上或办事处员工处了解各客户所在地的人口及交通路线等)、对负责区域所有客户进行第一次拜访(做好拜访记录,客户库存、客户样机、前期有无遗留问题、客户前几个月的销售情况)、对客户的拜访进行总结和分类,以便下次拜访时知道重点客户在哪里,哪些客户可以进货。.、对重点客户进行再次拜访(客户进货、回款、产品规划、上样、终端靓化、促销活动规划、商场员工产品培训等)、促销活动的开展,必须亲自参与,对没有搞定的客户
4、进行循环拜访 、客户的压货(淡季注重客户库存结构,不能为了任务盲目压货,关键在于终端销售,但旺季一定要大力压货,特别是多品牌的客户,要使客户没有多余资金或仓库去进竞争品牌的货,这样客户就会大力主推创维)、在自己的区域找到核心客户,做大、做强,做一个标杆,带动其他客户.、接手一个新的区域你可能面临的客户类型及解决方案:、强势忠诚型(在当地销售很强势,创维能卖第一,对创维忠诚度高):是优质客户,要继续稳固,加强合作 、弱势忠诚型(在当地销售一般,但对创维忠诚度高):加大促销活动投入,靓化终端,加强商场员工培训 :颓废型(反正电视没什么市场,白电销售大,利润高):通过促销活动提高客户信心,同时利用政
5、策,给客户进行利润分析 :不屑型(实话告诉你啊,这几台样机就是跟隔壁打价格战的):转变客户思想,实时制定目标方案,关注客户进、销、存,用政策环环相扣,让客户欲罢不能 :观望型(现在是淡季,看旺季你们有什么政策,再提货吧):提高客户的拜访频率,用促销活动带动销售 :绝望型(哦,创维啊,我的会员费需要什么手续可以退给我啊):坚决更换客户四、业务工作中的操作流程、客户的管理 、客户与我们的关系是一种互利关系,正所谓商场没有永远的朋友,也没有永远的敌人,我们只有通过对客户的有效管理,才能让客户把产品销售出去,抢占市场份额,通过客户把创维做成第一品牌。、对自己所负责区域的客户进行分类(、三类)、让客户满
6、意,必须让客户有利可图,客户有利才会和创维共同开展 、稳定市场价格体系,确保客户合理利润,但同时必须防止客户暴利影响创维实际竞争力和销售(经常给客户计算销售创维的盈利状况).、客户的往来管理、客户立户:客户立户申请应提供营业执照、税务登记副本,企业法人身份证复印件、立户申请表、新立户客户原则上应采取先款后货、所有客户不得挂户、并户操作。、业务人员应及时掌握客户的经营及资信状况。、与客户每月的及时对帐(及时对帐能影响业务工作,回款、授信、提货)、客户样机管理(每月进行现场盘点).、有效的维护客户:.客户的物流(假设一个客户下定单后,天拿不到货,会有什么想法?保障客户的物流配送及时到达,能大大提高
7、客户的积极性).客户返利的及时兑现及客户问题的及时解决(可以取得客户的信任,能得到客户的支持,在客户有问题和困难时,需要创维支持时,能支持的尽量支持,千万别推卸责任).客户售前机、售后机的及时处理(我们必须及时处理好客户的商返机、库存待修机,防止在这个过程中的耽误而影响销售产生不必要的降价补差,同时也能加强客户的信心,当然这不仅仅是售后的事,我们要积极参与,配合)、客户的经常性拜访及客户库存管理(要让客户觉得你重视他,杜绝恶性压货、对办事处的主推产品,一定要上样、及时现场盘点库存,收集准确信息,业务员应具备进货方案的准确性和预见性)最终要使客户抱着一种感谢的心态与你合作,提高客户对创维的美誉度
8、!.、客户渠道的开辟和建设 、市场调查和了解 对自己所管辖的区域家电经销商进行地毯式的走访,详细了解各个商场的情况,重点了解竞争品牌强势的商场 根本情况:人口、行政区划、市场特性、市场容量等 经销商调查:经营状况(销售份额、财务状况、管理水平)、实力、信誉度 竞争品牌的调查:竞品在当地的经营情况、产品价格、活动投入等 、利用已合作客户对创维美誉度宣传(您认识的客户,这几年一直做创维,真赚了不少钱,做创维有一点可以保证,就是保证赚钱,赚多赚少就看个人的本领)!.、沟通了解各商家对创维期望的销售政策,利润,促销方式(假设您和创维合作,你需要创维怎么支持?、详细的市场推广方案等切入客户比较感兴趣的话
9、题)。、给客户一个能赚钱的保证(前提是能销售,主推创维)、经销商的选择:信誉(信守合同、及时回款)、规模和资金实力、区域市场的优势和影响力、经营管理能力、完善的销售网络、仓储配送能力 建议一县两点、乡镇一点择优原则!.、品牌建设及推广 从终端要素做品牌 、终端管理(样机、陈列、保持终端展台整齐干净)、展台的更新、门头的制作(每个客户必须有创维的门头)从市场推广、产品促销方面做品牌 、户外、墙体广告的投入(在主要路口做两到三幅墙体广告,让消费者随时都能看到创维的广告,这使消费者对创维有了一个很大的品牌认知)、促销活动的开展(活动目的、形式、时机的选择、信息发布、现场执行、活动总结).、市场推广及
10、促销活动的开展流程:市场调查(了解分析当地市场情况,确定怎么样的活动推广方案)、方案确定(何时何地以何种方式开展活动,利益点设置,人员分工)、前期沟通(办事处、经销商的沟通,要得到经销商的支持配合)、信息发布(以什么样的方式发布信息,媒体广告、短信、宣传单页、海报等确保活动信息宣传到位)、现场执行(外展、出样、终端形象改造、经销商员工参与)、活动总结(分析活动得失,累积活动经验,为下次推广活动提供参考)关键点:明确活动目的、把握时机(内部:产品大降价、新品上市,外部:店庆、开业重装、节假日等)、时机选择(时机的选择关键要依据市场的竞争状态,对于竞争不剧烈的市场,促销活动的开展速度比内容更重要,
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