商务谈判概述ppt课件.ppt
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1、商务谈判商务谈判第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述为了规范事业单位聘用关系,建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度,保障用人单位和职工的合法权益 第一节第一节 商务谈判的概念和特征商务谈判的概念和特征一、谈判的概念一、谈判的概念 1.谈判的含义谈判的含义谈判谈判-是指在正式场合下,人们对涉及切身利益的是指在正式场合下,人们对涉及切身利益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商,以寻以寻求解决的途径求解决的途径,最后达成协议的合作过程。最后达成协议的合作过程。谈判的实质是讨论和协商;谈判的实质是讨论和协商;是双方都致力于说服对方
2、接受己方要求时所运用的是双方都致力于说服对方接受己方要求时所运用的一种交换意见的手段。一种交换意见的手段。为了规范事业单位聘用关系,建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度,保障用人单位和职工的合法权益2、谈判产生的条件、谈判产生的条件(1)人们在观点、利益和行为方式等方)人们在观点、利益和行为方式等方面出现了不一致;面出现了不一致;(2)谈判双方相互有联系)谈判双方相互有联系;(3)双方在物质力量、人格、地位等方)双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等面都相对独立或对等为了规范事业单位聘用关系,建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度,保障用
3、人单位和职工的合法权益案例:香港主权的丧失与恢复案例:香港主权的丧失与恢复1841年年1月月26日,英国军队强行登上香港岛,举行升旗仪式,日,英国军队强行登上香港岛,举行升旗仪式,单方宣布香港岛归英国所有。单方宣布香港岛归英国所有。1843年年6月月26日,英国政府强日,英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的南京条约。从此,中国迫清政府签订了令中国人屈辱的南京条约。从此,中国的香港区域沦为英国的殖民地。的香港区域沦为英国的殖民地。1984年年12月月19日,中英两国政府在经过日,中英两国政府在经过22轮的谈判后,以轮的谈判后,以“一国两制一国两制”构想解决了香港问题,签署了中华人民共和构想解决
4、了香港问题,签署了中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明,联合声明,1997年年7月月1日,中国政府对香港正式恢复行日,中国政府对香港正式恢复行使主权,结束了英国的殖民统治。使主权,结束了英国的殖民统治。这一百多年香港主权的这一百多年香港主权的“失失”与与“归归”的谈判说明了什么的谈判说明了什么?只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格,双方才能构成谈判关系,否则强势的一方就有可等的资格,双方才能构成谈判关系,否则强势的一方就有可能采取非
5、谈判方式,包括武力强取等。能采取非谈判方式,包括武力强取等。为了规范事业单位聘用关系,建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度,保障用人单位和职工的合法权益3、谈判的结果、谈判的结果 谈判寻求双赢,成功的谈判结果应当使谈判寻求双赢,成功的谈判结果应当使双方都感到自己有所收获,都应当认为双方都感到自己有所收获,都应当认为自己已获得了成功,这才是事实上的较自己已获得了成功,这才是事实上的较为理想的谈判。为理想的谈判。为了规范事业单位聘用关系,建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度,保障用人单位和职工的合法权益二、商务谈判的含义与特征二、商务谈判的含义与特征
6、 商务商务-是指在市场上从事的一切有形资产与是指在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换活动的总称。无形资产交换活动的总称。商品可以分为有形商品和无形商品。商品可以分为有形商品和无形商品。有形商品是指看得见摸得着的商品,如一台有形商品是指看得见摸得着的商品,如一台电视机。电视机。无形商品是看不见摸不着的,包括:金融、无形商品是看不见摸不着的,包括:金融、旅游、保险、运输、技术、劳务等的交易。旅游、保险、运输、技术、劳务等的交易。为了规范事业单位聘用关系,建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度,保障用人单位和职工的合法权益谈判按目的分为四种:谈判按目的分为四种:外交谈判外交
7、谈判-国家利益国家利益政治谈判政治谈判-政党、团体利益政党、团体利益军事谈判军事谈判-双方安全利益双方安全利益商务谈判商务谈判-经济利益经济利益为了规范事业单位聘用关系,建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度,保障用人单位和职工的合法权益(一)商务谈判的含义商务谈判的含义 商务谈判商务谈判-是属于经济领域内的谈判。是从是属于经济领域内的谈判。是从事商务活动的组织或个人事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济为了满足各自经济利益的需要利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的谋求取得一致和达成协
8、议的经济交往活动。经济交往活动。从概念中表明商务谈判是利益的协商,不是从概念中表明商务谈判是利益的协商,不是你死我活的争斗。你死我活的争斗。为了规范事业单位聘用关系,建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度,保障用人单位和职工的合法权益商务谈判涉及的商务行为商务谈判涉及的商务行为 一是直接媒介有形商品的交易活动,可称为一是直接媒介有形商品的交易活动,可称为“买卖商务买卖商务”,也称为,也称为“第一商务第一商务”,如批,如批发、零售业直接从事商品收购与销售的活动;发、零售业直接从事商品收购与销售的活动;二是为有形商品的交易活动直接服务的商业二是为有形商品的交易活动直接服务的商
9、业活动,可称为活动,可称为“辅助商务辅助商务”,也称为,也称为“第二第二商务商务”,如运输仓储、加工整理等;,如运输仓储、加工整理等;为了规范事业单位聘用关系,建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度,保障用人单位和职工的合法权益三是间接为商业活动服务的,可称为三是间接为商业活动服务的,可称为“媒介媒介商务商务”或或“第三商务第三商务”,如金融、保险、信,如金融、保险、信托、租赁、中介等;托、租赁、中介等;四是服务贸易的活动,可称为四是服务贸易的活动,可称为“润滑商务润滑商务”或或“第四商务第四商务”,如宾馆、饭店、旅游、理,如宾馆、饭店、旅游、理发、影剧院、娱乐厅,以及信
10、息、咨询、广发、影剧院、娱乐厅,以及信息、咨询、广告等服务贸易。告等服务贸易。为了规范事业单位聘用关系,建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度,保障用人单位和职工的合法权益(二)商务谈判是科学性与艺术性的统一商务谈判是科学性与艺术性的统一商务谈判是一门综合性的科学。涉及到专业知识,如贸易、商务谈判是一门综合性的科学。涉及到专业知识,如贸易、金融、保险、企业管理、商法、市场营销等知识。同时又涉金融、保险、企业管理、商法、市场营销等知识。同时又涉及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等等广泛的知识领域。学等等
11、广泛的知识领域。商务谈判也是一门艺术。它的艺术性表现在谈判策略、谈判商务谈判也是一门艺术。它的艺术性表现在谈判策略、谈判者的语言,以及各种方法的综合运用与发挥的技巧上,能将者的语言,以及各种方法的综合运用与发挥的技巧上,能将原则性与灵活性结合起来。既有理性,又有感情。以理服人,原则性与灵活性结合起来。既有理性,又有感情。以理服人,以情动人,灵活地处理各种问题。以情动人,灵活地处理各种问题。一个最佳的谈判,是双方一个最佳的谈判,是双方都认为是满意的,这就体现了造诣很深的谈判艺术。都认为是满意的,这就体现了造诣很深的谈判艺术。为了规范事业单位聘用关系,建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工
12、作人员聘用制度,保障用人单位和职工的合法权益案案 例例20世纪世纪80年代,蛇口招商局负责人袁庚,同美国年代,蛇口招商局负责人袁庚,同美国PPC集团签订合资生产集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时美方要价为浮法玻璃的协议。谈判时美方要价为5;而蛇口方面还价是;而蛇口方面还价是45。双方都不肯再让步了,谈判出现了僵局。双方都不肯再让步了,谈判出现了僵局。休会期间,袁庚出席美方的午餐会,在应邀发表演讲时,他念念不忘台休会期间,袁庚出席美方的午餐会,在应邀发表演讲时,他念念不忘台下的下的PPC集团的谈判对手,于是故意将话题转向谈论中国文化上。他充集团的谈判对手,于是故意将话题转向谈论中国文化上。他
13、充满豪情地说:满豪情地说:“早在千年以前,我们民族的祖先就将四大发明早在千年以前,我们民族的祖先就将四大发明指南指南针、造纸术、印刷术和火药无条件地贡献给了全人类,而他们的后代子针、造纸术、印刷术和火药无条件地贡献给了全人类,而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的;恰恰相反,他们盛赞祖先具有伟孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的;恰恰相反,他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。大的风格和远见。”一席豪情奔放的讲话,把会场的气氛激活了。接下一席豪情奔放的讲话,把会场的气氛激活了。接下去,袁庚转到正题上,说:去,袁庚转到正题上,说:“我们招商局在同我们招商局在同PPC集团的合作中,并不集团的合作中
14、,并不是要求你们也无条件地让出专利,不,我们只要求你们要价合理是要求你们也无条件地让出专利,不,我们只要求你们要价合理只只要价格合理,我们一个钱也不会少给要价格合理,我们一个钱也不会少给!”这番话,虽然是在谈判桌外说的,却深深触动了在座的这番话,虽然是在谈判桌外说的,却深深触动了在座的PPC集团的谈判集团的谈判者。回到谈判桌以后,者。回到谈判桌以后,PPC集团很快做出了让步,同意以集团很快做出了让步,同意以475达成达成协议,为期协议,为期10年。蛇口的这个协议,比其他城市的同类协议开价低出了年。蛇口的这个协议,比其他城市的同类协议开价低出了一大截。一大截。为了规范事业单位聘用关系,建立和完善
15、适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度,保障用人单位和职工的合法权益(三)、商务谈判的特点商务谈判的特点 1、商务谈判是以获得经济利益为目的、商务谈判是以获得经济利益为目的人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。判的成功与否。2、商务谈判是以价值谈判为核心、商务谈判是以价值谈判为核心价值决定价格。价值决定价格。3、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性合同条款能保障谈判获得的各种利益。合同条款能保障谈判获得的各种利益。为了规范事业单位聘用关系,建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单
16、位工作人员聘用制度,保障用人单位和职工的合法权益(四)、国际商务谈判的特殊性、国际商务谈判的特殊性1政策性强政策性强-因涉及两国之间的政治关系因涉及两国之间的政治关系和外交关系,两国政府常常会干预和影响商和外交关系,两国政府常常会干预和影响商务谈判。务谈判。因此,国际商务谈判的参与者都必须熟知本因此,国际商务谈判的参与者都必须熟知本国和对方国家的方针政策和对外经济贸易的国和对方国家的方针政策和对外经济贸易的法律和规章制度;要通过各种渠道积极寻求法律和规章制度;要通过各种渠道积极寻求我国政府以及有关的外国政府、地区当局的我国政府以及有关的外国政府、地区当局的支持或认可。支持或认可。为了规范事业单
17、位聘用关系,建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度,保障用人单位和职工的合法权益2以国际商法为准则以国际商法为准则-国际商务谈判的结果会导致资产在贸国际商务谈判的结果会导致资产在贸易、金融、保险、运输、支付以及法律等领域进行跨国流动易、金融、保险、运输、支付以及法律等领域进行跨国流动转移。因此,要以国际商法为准则,以国际惯例为准绳。转移。因此,要以国际商法为准则,以国际惯例为准绳。国际商法关于国际货物买卖的国际公约有三项:国际商法关于国际货物买卖的国际公约有三项:1964年国际货物买卖统一法公约年国际货物买卖统一法公约国际货物买卖合同成立统一法公约国际货物买卖合同成立统一
18、法公约 1980年联合国国际货物销售合同公约年联合国国际货物销售合同公约国际货物买卖的国际惯例主要有:国际货物买卖的国际惯例主要有:国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则(1936制定,于制定,于1980年、年、1990年、年、2000年进行了修改,现行的文本是年进行了修改,现行的文本是2000年国际贸易术语年国际贸易术语解释通则解释通则);华沙;华沙牛津规则;美国牛津规则;美国1941年修订的年修订的国际贸易定义。国际贸易定义。为了规范事业单位聘用关系,建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度,保障用人单位和职工的合法权益3.谈判的难度大谈判的难度大-谈判双方人员来自不
19、同的谈判双方人员来自不同的国家,不同社会文化和经济政治背景,语言、国家,不同社会文化和经济政治背景,语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别。德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别。为了规范事业单位聘用关系,建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度,保障用人单位和职工的合法权益4国际商务谈判涉及范围较广国际商务谈判涉及范围较广-了解国内了解国内外的经济情况和市场的供求情况,国际市场外的经济情况和市场的供求情况,国际市场行情,变化莫测,竞争激烈,必须收集大量行情,变化莫测,竞争激烈,必须收集大量的信息
20、情报,做到知己知彼,心中有数。的信息情报,做到知己知彼,心中有数。为了规范事业单位聘用关系,建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度,保障用人单位和职工的合法权益第二节第二节 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则一要坚持平等互利的原则。一要坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。既不强加于人,也不接受不平等条件。为了规范事业单位聘用关系,建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度,保障用人单位和职工的合法权益二、尽量扩大总体利益二、尽量扩大总体利益谈判的本事,在很
21、大程度上取决于能不能把谈判的本事,在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大,通过双方的努力降低成本、减少蛋糕做大,通过双方的努力降低成本、减少风险,使双方的共同利益得到增长,以最终风险,使双方的共同利益得到增长,以最终使双方都有利可图。使双方都有利可图。为了规范事业单位聘用关系,建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度,保障用人单位和职工的合法权益三、善于营造公开、公平、公正的竞争局面三、善于营造公开、公平、公正的竞争局面公开项目,让对方参与公平竞争,从中选择公开项目,让对方参与公平竞争,从中选择报价最合理的做合作伙伴。而不是用不公平报价最合理的做合作伙伴。而不是用不公平的轮番压
22、价方式,诱使对方作出让步。的轮番压价方式,诱使对方作出让步。为了规范事业单位聘用关系,建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度,保障用人单位和职工的合法权益 四、明确目标四、明确目标 善于妥协善于妥协由于双方对同一问题的期望值存在差异,而由于双方对同一问题的期望值存在差异,而导致谈判进程受阻。事实上,在很多情况下,导致谈判进程受阻。事实上,在很多情况下,大家只要认准最终目标,在具体的问题上,大家只要认准最终目标,在具体的问题上,完全可以采取灵活的态度、变通的办法,使完全可以采取灵活的态度、变通的办法,使问题迎刃而解。问题迎刃而解。妥协有些时候是种让步,有些时候则仅仅是妥协有
23、些时候是种让步,有些时候则仅仅是为了求折衷的替代方案。善于妥协,是一个为了求折衷的替代方案。善于妥协,是一个谈判者成熟的标志之一。谈判者成熟的标志之一。为了规范事业单位聘用关系,建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度,保障用人单位和职工的合法权益第三节第三节 商务谈判的要素与类型商务谈判的要素与类型 一、商务谈判的要素商务谈判的要素 1.谈判主体谈判主体-参与谈判活动的谈判者参与谈判活动的谈判者 2.谈判客体谈判客体-谈判双方共同关心的指向物谈判双方共同关心的指向物 3.谈判议题谈判议题-双方共同关心并希望解决的问双方共同关心并希望解决的问题题 4.时间条件时间条件-双方
24、经协商选择的谈判日程双方经协商选择的谈判日程 5.地点条件地点条件-双方所选择的地址及其环境双方所选择的地址及其环境 为了规范事业单位聘用关系,建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度,保障用人单位和职工的合法权益二、商务谈判的类型二、商务谈判的类型 (一一)、以谈判内容为标志划分、以谈判内容为标志划分 1、商品贸易谈判、商品贸易谈判-即一般商品的买卖谈判。是商即一般商品的买卖谈判。是商务谈判中最常见也是数量最多的一种谈判。务谈判中最常见也是数量最多的一种谈判。2、投资项目谈判、投资项目谈判-谈判双方就共同参与或涉及到谈判双方就共同参与或涉及到的某项投资活动所涉及到的有关投
25、资目的、投资方的某项投资活动所涉及到的有关投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理,以及投资者在投资活动中的权利、义务、与管理,以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任及相互之间的关系所进行的谈判。责任及相互之间的关系所进行的谈判。为了规范事业单位聘用关系,建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度,保障用人单位和职工的合法权益 3、技术贸易谈判、技术贸易谈判-技术的出让方与技术的技术的出让方与技术的购买方就某项技术的性能、价格、支付等的购买方就某项技术的性能、价格、支付等的协商过程。协商过程。4、劳务贸易
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