卓越销售指南—销售方法与技巧[114页].docx
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_05.gif)
《卓越销售指南—销售方法与技巧[114页].docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《卓越销售指南—销售方法与技巧[114页].docx(114页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、最新资料推荐最新精品资料整理推荐,更新于二二一年一月十六日 2021 年 1 月 16 日星期六 21:24:01卓越销售指南销售方法与技巧卓越销售指南销售方法与技巧目录目录第一章 接近销售第一节 热情的力量第二节 自我形象第三节 对培训的态度第四节 自我发展第五节 获得经验第六节 努力工作第七节 激励第八节 成功的马太效应小测验第二章 人们为何购买第一节 销售心理学第二节 企业和商人购买的原因第三节 理解客户第四节 为何不买第五节 SNIOP小测验第三章 沟通第一节 声音的力量第二节 行话第三节 身体语言第四节 A。I。C。D。A。公式小测验第四章 计划和准备第一节 计划好你的一天第二节 公
2、司提供给销售的资源第三节 配备好你的作战武器第四节 冰山理论第五节 树立明确的目标第六节 销售战略与策略第七节 为提价做准备第八节 计划与准备检查表小测验最新资料推荐最新精品资料整理推荐,更新于二二一年一月十六日 2021 年 1 月 16 日星期六 21:24:01第五章 销售架构第一节 成功销售的几个步骤第二节 销售架构的好处第三节 具体架构第四节 E。C。P。C。公式小测验第六章 接待员与前台第一节 通过前台第二节 从路区销售角度看前台第三节 找出决策者第四节 M。A。N。公式小测验第七章 介绍第一节说明电话销售第二节电话的开场白第三节如何接近目标(The Approach)第四节介绍路
3、区销售第五节破冰者第六节解说路区销售第七节路区销售的开场白第八节价格要求第九节“迂回”战术小测验第八章业务交谈第一节与众不同第二节交谈的艺术第三节黄金规则第四节提问技巧第五节音调第六节瞄准问题第七节寻找弱点第八节对提问的把握第九节有效聆听小测验第九章演示最新资料推荐最新精品资料整理推荐,更新于二二一年一月十六日 2021 年 1 月 16 日星期六 21:24:01第一节演示的目的第二节产品知识第三节K。I。S。S。原则第四节特点与好处第五节配对第六节销售演示电话销售(Indoor Sales)第七节一鼓作气/一气呵成第八节使用销售展示册第九节故事情节(解说词)小测验第十章销售收尾(Closi
4、ng the deal)第一节害怕被拒绝第二节A。B。C 原则时刻朝着成交方向努力(Always Be Closing)第三节收尾技巧(A。S。P。I。N。I。A 公式)第四节收尾措辞第五节坚持就是胜利第六节建议和价格第七节购买信号小测验第十一章 价格问题第一节为什么 TNT 的收费更高?第二节我们对价格的态度第三节别谈价格!第四节创造购买的欲望第五节议价第六节总揽全局第七节价格被驳回怎么办第八节成本与价格的比较第九节“讹诈”式要求第十节规模效益(客户误解)第十一节 电话报价第十二节“摘要式报价”技巧小测验第十二章战胜异议第一节什么是异议第二节避免异议第三节异议的类型第四节什么原因导致异议最新
5、资料推荐最新精品资料整理推荐,更新于二二一年一月十六日 2021 年 1 月 16 日星期六 21:24:01第五节常见的异议第六节处理异议的技巧第七节三种最最常见的异议第八节总结小测验第十三章对现有客户的销售第一节首要目标业务的增长第二节现有客户第三节客户的盲区/忽视第四节销售的最佳时机第五节到底卖什么?第六节准备工作第七节销售 TNT 其它服务第八节处理问题第九节总结小测验第十四章将一切机会最大化第一节新走件客户第二节打进的电话第三节陌生客户拜访第四节安排约会第五节销售“批量预定”服务第六节专门服务小测验第十五章时间管理第一节路区销售如何将偷偷溜走的时间减至最少第二节电话销售如何将偷偷溜走
6、的时间减至最少第三节行程安排第四节销售就像采矿小测验第十六章TNT 卓越销售学会第一节对学会的介绍第二节学会是干什么的?第三节总结小测验警告信息安全最新资料推荐最新精品资料整理推荐,更新于二二一年一月十六日 2021 年 1 月 16 日星期六 21:24:01“卓越销售卓越销售”的介绍的介绍销售是一种与顾客或潜在顾客接触的,不同于以往的职业。没有一次销售拜访是一样的。销售都有它自己的特色与环境。因此,每次拜访都是一次崭新的挑战。要想直面挑战,要想成功掌握销售这门艺术,需要方法和技巧。这正是“卓越销售指南”所要提供的 方法和技巧。天生的销售天生的销售有人说好的销售是天生的,不是后天的。在 TN
7、T 我们并不支持这种观点。就像从事任何其它职业,只要有强烈的意愿和虚心的态度,就能掌握专业的方法与技巧。然而学习的过程必须是持之以恒的。职业运动员提供了一个很好的例子。尽管体育健将们在体育领域里达到了顶峰,但是仍然要坚持训练。他们知道虽然他们已经是最好的,但是要想保持领先,就必须百尺竿头更进一步。与必胜的决心伴随的是自我超越的决心。就像一句谚语所说:“活到老学到老。”我们的社会建立在销售之上我们的社会建立在销售之上若没有在市场竞争中成就卓越的信念,当今的企业就不可能生存与发展。帮助企业强化和保持这一信念的过程既是一个挑战,也是一个重要的机遇。这就是销售能成为一个令人激动,富于成就感的职业的原因
8、之一。从市场导向,顾客导向而走向卓越的关键是一种能力,一种以顾客的语言交流,倾听、理解并回应顾客需求的能力。一切始于销售一切始于销售通过专业的销售,我们满足了客户的需要并创造了新的商机。所有美好的事情都始于一个好的点子。销售就是通过好的点子去激励顾客。一个社会能够繁荣是因为它有销售能力。你就在这样一个充满创新性的行业。这个行业能满足那些善于发掘机会和自信能创造成功的人。有的人曾经说 TNT 实质上是一个市场销售公司,只是正巧派送包裹。这个说法也许有点夸张,但 TNT 的巨大成功确实是基于两个指导性原则:卓越服务和卓越销售。“卓越销售指南”提供一个销售培训的基础,在这个基础上可进行全国性的、大区
9、的和分公司层面的销售培训。它专为帮助你在 TNT 成为最专业的销售而编写。它会帮助你完成你的 KPI和生产力水平的目标,并最终帮助你完成甚至超额完成你的预算指标。最新资料推荐最新精品资料整理推荐,更新于二二一年一月十六日 2021 年 1 月 16 日星期六 21:24:01这个指南是“卓越销售学会”的产物,它由 TNT 员工所创造、为 TNT 员工服务,并与 TNT 所在的特定市场紧密相连。它植根于经验和现实,而不是纯理论。通过科学地学习和应用它的内容,你将会在短时间里掌握别的销售需数年功夫才能总结出的知识和经验。必须强调的是我们不是尝试去创造盲目照搬书本的克隆人或机器人。你最大的资产就是你
10、的个性和热情。归根结底,顾客认同了你这个人才会认同你销售的产品和服务。好的销售技巧使你更加专业,并最终使你成为一名成功的 TNT 销售。自豪自豪除了上面所说以外,我们希望你为自己是一名销售而自豪,为服务于 TNT 而自豪。我们的公司充满活力并且非常成功。在这个行业它是毫无疑问的领导者。它也是一个以人为本的公司。我们的目标是帮助你成功。我们的员工成功代表着我们公司的成功。这就是我们所说的“胜利公式”。享受享受销售应该充满乐趣。它使人愉快,充满挑战。它给你一个了解自我潜力的机会。没有职业像销售那样能够调动你的全部情感到工作中。我们衷心的希望你能喜爱这个指南,并从中受益。就好像我们前面所提到,这个指
11、南包括了许多在 TNT 工作多年的员工所累积的经验。请仔细阅读并学习怎样才能做到最好。第一章第一章 接近销售接近销售第一节第一节热情的力量热情的力量“销售全凭脑子。”这不完全正确。努力工作也是必须的,但没有正确的构想,人类活动就不能达到极至的水平。积极的态度和热情,毫无疑问是你销售成功的重大因素。热情是会传染的。把一个有热情的人放到一组人里看看它的变化。他改变了其他人的态度,前景变得更加明亮。热情是一个推动力。第二节第二节 自我形象自我形象创造一个良好的形象,我们必须认真看待自己。写下你的缺点和优点。想一想,你会发现你的缺点和优点都是你的习惯。集中把你坏的习惯变成好的。秘密在于要积极面对。例如
12、,你经常迟到,你就要经常地提醒自己要早到。在任何情况下都积极地看待习惯。如果有人说什么事办不了,你应马上想出一系列可以解决的办法。最新资料推荐最新精品资料整理推荐,更新于二二一年一月十六日 2021 年 1 月 16 日星期六 21:24:01两个习惯我们必须养成,一是自信,二是坚持。对自己的未来,对自己的公司,对自己实现目标的能力充满信心。尽管前面有无数障碍,也要坚持到实现自己的目标。没有什么有价值的东西是容易得到的。自我形象最重要的一部分就是 TNT 的销售人员要承认自己是一个商人,而不仅仅是个电话销售或销售代表。不要给机会让其他人小瞧你。你和你的路区合作伙伴都要负起责任。TNT 的一个典
13、型路区每年的营业额通常超过一百万欧元,这一业绩超过了你所拜访的绝大部分企业的业绩水平。时时刻刻记住这一事实并以此指导自己的言行。你的基本角色是一个做销售的商人。销售是一个光荣的职业。没有销售,就没有商业世界,所以要为自己做的是销售,是一个商人而感到自豪。第三节第三节 对培训的态度对培训的态度培训带给你机会去发展和完善你的销售技巧。正如世界冠军或世界级的职业足球运动员,培训是职业生涯不可或缺的一部分。“卓越销售指南”是为帮助 TNT 销售人员学习销售的艺术而设计。但如果读者没有正确的态度进行培训,那么不管是这本指南还是世界上任何其他的培训都对你毫无用处。如果你决定在 TNT 有一个成功的事业,首
14、要前提条件是要有渴望得到知识和技能的愿望。可悲的是,许多本来有才华的销售员很少使用在指南中所提到的技巧和用语。他们似乎害怕别人称他们“书呆子”。利用销售技巧和用语成功了不应感到惭愧。一个成熟的 TNT 销售人员应享受施展才能的机会,而不是隐藏它。TNT 是全球第一间以“投资于人”为目标的公司。员工是构成 TNT 文化的必要组成部分。这就是为什么 TNT 的所有员工欢迎想学、想进步的人。请教那些有丰富经验和知识的人会使你学到更多。第四节第四节 自我发展自我发展不要以为只要通过培训,就能获得知识和经验,要自己寻找。如果你不是完全理解商业方面的技巧,或者你只是想学多一点,那么,请教你的上司,他的经验
15、可以为你指明方向。你可以利用培训资料进行自习,如销售指南等。在工作中运用这些知识和技巧。不同于其他竞争对手,持续进步和追求卓越,使 TNT 成为市场的领导者。如果把这个理念用于自身,那么你能成为不同于他人的最好的商人。为了鼓励、认可和奖励对卓越销售的追求,TNT 设立了“卓越销售协会”。这个指南就是这个学会的产物。第五节第五节 获得经验获得经验经验总是被误认为与工龄成正比,以为一个在 TNT 工作三年的员工,他所积累的经验是一个工作一年的员工的三倍。但是工龄就一定是经验的比例尺吗?经验也关系到知识的积累。一个销售人员,如果他有一个虚心学习,渴望得到知识的心,那么他比其他销售人员更容易得到经验。
16、最新资料推荐最新精品资料整理推荐,更新于二二一年一月十六日 2021 年 1 月 16 日星期六 21:24:01建立在多年成熟的经验为这个销售培训课程打下了扎实的基础。因此,机会提供给每个想进步的销售人员。通过这个课程进行个人和小组的培训,销售人员所掌握的知识与技巧比想象中还要快。有效的使用时间是成功的关键。第六节第六节 努力工作努力工作如果说有一个追求成功的方法任何销售都没有争议,这个方法就是努力工作。在 TNT,毫无疑问,有许多有天分的销售人员没有达到其理想目标,是因为他们没有为更努力工作做准备。在 TNT 存在着一个普遍的错误观点,销售人员都集中关注他们的主要账户上,这会令到他们的新业
17、务有明显增长。但当他们的主要账户下跌时,新业务也随之下跌。他们仍然关注着主要账户,他们相信这是安全的做法。有时这是可行的,但有时是不可行的。这样会出现两极分化,好的更好,差的越差。TNT 的目标市场是中小型账户。想要成功,需要高层次的销售能力。没有所谓的“好运”销售人员。好运是自己制造的。积极地打电话销售,好运越来越接近你。在 TNT,电话销售和拜访客户被成为活动。我们实际产生的,新的商业收入,称为生产率。切记“胜利公式”:高活动率高生产率。第七节第七节 激励激励作为销售,我们都知道最终只有自己才能激励自己。不仅在销售方面,在生活的各个方面自我激励都是成功的关键。我们都会被某种东西所激励,比如
18、:成就感,被认可,经济上的利益等等。当我们被激励时,我们的动力和热情很好地反映在工作上。正面的和自信的表现对顾客和潜在顾客有重大影响。销售人员很容易被评估。他们被“新业务”的收入和销售领域的财务表现所评估。作为 TNT 的专业销售,我们的职责是取得业绩,这些业绩必须符合公司的商业政策,并且必须是盈利的。真正让销售人员脱颖而出的就是业绩。其他的成功因素:第八节第八节 成功的马太效应成功的马太效应为了我们的梦想而设定一个合理的目标,将会大大加强我们的激励水平。设定现实的,可完成的目标。当完成一个目标,我们有很大的满足感,自信随之增加。这给我们完成更大,更好的目标打下了扎实的基础。总结过去的成功总结
19、过去的成功常常总结过去的成功。分析成功的关键因素并再次运用它们。回顾目标回顾目标最新资料推荐最新精品资料整理推荐,更新于二二一年一月十六日 2021 年 1 月 16 日星期六 21:24:01持续回顾以往以完成的目标。经常回顾是完成目标的一个强大的促进因素。遵循遵循 SMART 原则原则设定目标时应使用 SMART原则:SSpecific明确的MMeasurable 可衡量的AAchievable可实现的RRealistic符合现实的TTime based有时效的SMART原则简单易懂,能准确分析目标的可行性。之前我们提到,在销售中“热情的力量”是销售成功的一个强大推动力。被激励的,热情的销
20、售人员成功的机会将会非常大,因为他们始终保持积极的态度,始终相信自己的能力。他们以高超的技巧把自己的热情传递给周围的人。经常提醒自己这个手册里的要点,最终结果会为你说话。小测验小测验 自我测评自我测评 No。1要获得销售的成功,就必须有积极的态度和热情。对或错?TNT 一个典型路区每年的营业额比一般顾客的营业额(高/低)。在设定目标的过程中使用的 SMART原则指的是什么?两个一定要养成的习惯指的是什么?如果说有一个追求成功的方法任何销售都没有争议,这个方法是什么?培训的哪一方面被看作一个销售人员成功的至关紧要的因素?第二章第二章 人们为何购买人们为何购买第一节第一节 销售心理学销售心理学我们
21、作为顾客,购买一种产品或者服务的理由是多种多样的。尽管如此,只要分析那些特别的理由,它们就会被分类为两大主要范围:“物质需求”和“精神需要”。当然,我们多次的购买起初都由需求支配。例如,我们买食物和衣服去满足人类对食物,温暖,保护的基本需求。但,直接地说,我们买的食物牌子和衣服种类是基于其他因素的。通常,我们的需要是为了满足情感。例如,我们也许喜欢知名的品牌名和商标出于伴随着它们的那些联想;例如,好的品味,质量,时尚。尽管这是一个很简单的例子,我们在 TNT 日常工作中常常遇到一些顾客被一些基本相同的需要和需求因素所引导。为了确保我们的客户能自己看到我们的服务的真正价值,我们必须找出是什么在激
22、发他们去购买。我们的顾客购买的动机是那些决定购买的种种理由。确定哪些对他们和他们的公司最为重要是关键。最新资料推荐最新精品资料整理推荐,更新于二二一年一月十六日 2021 年 1 月 16 日星期六 21:24:01第二节第二节企业和商人购买的原因企业和商人购买的原因利润企业的首要责任是赚取利润,而赚钱也是企业运营的出发点。选择使用我们的服务,客户会提升他们的顾客的满意度和忠诚度,从而增加他们的利润。客户满意度成了盈利和持续成长的关键。作为专业销售人士,我们有责任抓住每一个机会传递有价值的信息。举例说来,确保公司的形象和专业很好地被展示给他们的客户对于一些客户会比对另一些客户来得重要。和你对话
23、的人的职位和头衔也是购买动机的指示器。形象和客户满意度更大可能是销售总监的动机。比如仓库经理,虽然要按预算做事,但更可能被我们的服务体现出的实用性和省时性所吸引,如提货时间,货物状态跟踪系统,文件处理系统等等。财政总监则更可能被财务上的好处所吸引,如成本的节约、现金流的加速等等。第三节第三节 理解客户理解客户懂得购买动机的销售人员总是处于有利地位,因为他/她会在谈话和个人展示中加入 TNT 重点的服务,这将最大程度激发和他说话的客户的动机。三种基本的购买动机列表:三种基本的购买动机列表:(3Ps)放心(Peace of Mind)美誉度(Prestige)利润(Profit)可靠有名誉的公司本
24、益比物有所值效率最好的金钱上的价值质量有质量的公司增加市场份额使用简单在竞争者中领先更快获得付款灵活给客户留下印象更多销售业绩没有 忧虑好印象更好的现金流能力专业主义更好的预算客户满意削减行政费用好且多方面的服务更多利润有信誉的公司周转更快令我有信心的公司正直公司信任公司诚实没有虚假的承诺专业主义当所有客户的购买动机都走向相同的种类时,销售人员更应该将每个顾客当作个体。为了建立制作正确的信息,从而去提出适当的问题令我们能够在销售谈话中满足明确的购买动机。最新资料推荐最新精品资料整理推荐,更新于二二一年一月十六日 2021 年 1 月 16 日星期六 21:24:01在当今竞争激烈的市场,TNT
25、 必须继续为超越客户的期望而奋斗。这构成了 TNT文化与哲学的基本原则部分,而且是我们在本行业致胜的驱动力之一。我们提供的服务达到了很高的满意度,这确保了我们的名声在忠诚的客户中持续与发展。作为销售人员,我们采用了视每个客户为我们得以持续发展并取得成功的极为重要因素之一的方法。我们怎样回应不同类型的客户和如何很好地实现他们的购买动机,很大程度影响着我们将来能够取得多大的成功。这条黄金定律是为了令顾客对自身和工作的重要性感觉良好。然后,他们就会对你这个人感觉良好。这种“感觉良好因素”是销售的致胜关键。详述每个人格的特点时不可能的。销售专业人士的责任是调整心态和对每个客户的要求。我们将会遇到的十种
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 114页 卓越 销售 指南 方法 技巧 114
![提示](https://www.deliwenku.com/images/bang_tan.gif)
限制150内