卖点与竞争策略培训bwci.pptx
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1、SINFOR SSL VPN卖点与竞争策略培训目录SSL VPN产品及市场背景介绍产品及市场背景介绍深信服深信服IPSEC VPN核心竞争优势核心竞争优势深信服深信服SSL VPN关键技术点关键技术点远程办公的趋势及SSL VPN的巨大市场前景 随着移动数据技术的进步和商务模式的发展,选择远程办公的人越来越多。据统计2003年全美就有54%的雇员平时在家时通过远程接入的方式来办公,这个比例在未来的两年内将会上升到80%。而在中国,这种远程接入办公的趋势也同样越来越明显。过去,大多数公司都是使用传统的IPSec VPN来解决远程接入的问题。但是IPSec VPN最初是为了解决Lan To Lan
2、(网对网)的安全问题而制定的协议,因此在此基础上建立的远程接入方案在面临越来越多的End To Lan(点对网)应用情况下已经力不从心。传统的IPSec VPN解决远程访问的几个缺陷客户端配置问题:客户端配置问题:在每个远程接入的终端都需要安装相应的IPSec客户端,并且需要做复杂的配置,随着这种远程接入客户端数量的增多将给网络管理员带来巨大的挑战。虽然一些领先的公司已经解决了IPSec 客户端难以配置和维护的问题,但是还是无法避免在每个终端上安装客户端的麻烦,而且即使这些客户端很少出问题,但随着用户数量的增多,每天需要维护的客户端绝对数量也不少。IPSec VPNIPSec VPN自身安全问
3、题自身安全问题:往往传统的IPSec 解决方案都没有很好的解决移动用户接入到私有网络的安全控制问题,这样就为病毒传播和黑客入侵提供了很多可能的途径(深信服科技的IPSec VPN已经比较好的解决了这个问题)。如果仅仅在受控的电脑上,比如员工办公电脑上使用IPSec客户端则可以通过部署统一的安全策略来解决该问题,但如果要让合作伙伴或者客户的电脑接入,就难以控制了。对网络的支持问题:对网络的支持问题:传统的IPSec VPN在网络适应性上都存在一些问题,虽然一些领导厂商已经或正在解决网络兼容性问题,但由于IPSec VPN对防火墙的安全策略的配置较为复杂(往往要开放一些非常用端口),因此客户端的网
4、络适应性还是不能做到百分之百完美。移动设备支持问题:移动设备支持问题:随着未来通讯技术的发展,移动终端的种类将会越来越多,IPSec 客户端需要有更多的版本来适应这些终端,但随着终端种类的爆炸性增长,这几乎是不可能的。对SSL VPN公认的三大好处目前,对SSL VPN公认的三大好处是:首先来自于它的简单性,它不需要配置,可以立即安装、立即生效;第二个好处是客户端不需要安装,直接利用浏览器中内嵌的SSL协议就行;第三个好处是兼容性好,可以适用于任何的终端及操作系统。但SSL VPN并不能完全取代IPSec VPN,这两种技术目前应用在不同的领域,是可以进行互补的。SSL VPN考虑的是单点接入
5、网络,是应用在点对网结构的接入模式;而IPSec VPN是在两个局域网之间通过Internet建立的安全连接,保护的是网对网之间的通信。所以我们在选择VPN技术的时候应该根据实际的业务需求出发,选择某一种或者二合一的VPN技术。SSL VPN的目标客户定位及销售指引SSL VPNSSL VPN的主要客户群及需求分析的主要客户群及需求分析SSL VPNSSL VPN的需求用户一般具有以下特征:的需求用户一般具有以下特征:1 1、有组织内部的应用系统、有组织内部的应用系统2 2、有远程访问、移动办公的应用、有远程访问、移动办公的应用3 3、需互连的下属组织网络规模偏小、需互连的下属组织网络规模偏小
6、主要行业分布:主要行业分布:运营商运营商 劳动及社会保障劳动及社会保障 保险保险 海关海关 高校电子资源高校电子资源 财政系统财政系统 计生系统计生系统 制造业制造业 目录SSL VPN产品及市场背景介绍产品及市场背景介绍深信服深信服IPSEC VPN核心竞争优势核心竞争优势深信服深信服SSL VPN关键技术点关键技术点提问SINFOR SSLVPNSINFOR SSLVPN的核心竞争优的核心竞争优势是什么?势是什么?深信服深信服SSL VPNSSL VPN核心竞争优势核心竞争优势跟其他品牌比较起来,深信服跟其他品牌比较起来,深信服SSL VPNSSL VPN最大的核心竞最大的核心竞争优势就是
7、争优势就是最快的最快的SSL VPNSSL VPN!速度快是我们速度快是我们SSLSSL的最大核心竞争力!的最大核心竞争力!4.04.0版本在速度上会有压倒性的优势!版本在速度上会有压倒性的优势!SSL VPNSSL VPN技术优势技术优势深信服的深信服的SSL VPNSSL VPN是最快、最安全、最好用的是最快、最安全、最好用的SSL VPNSSL VPN面对竞争深信服面对竞争深信服SSL VPNSSL VPN的技术优势:的技术优势:最快:先进的多线路技术、动态压缩、最快:先进的多线路技术、动态压缩、HTPHTP协议、引入加协议、引入加速技术速技术最安全:短信认证(短信猫和短信网关)、硬件特
8、征码、最安全:短信认证(短信猫和短信网关)、硬件特征码、混合认证、混合认证、VPNVPN专线、软键盘和图形验证码、独立的日志专线、软键盘和图形验证码、独立的日志中心中心最好用:单点登录、页面定制、终端设备广泛支持最好用:单点登录、页面定制、终端设备广泛支持针对国外针对国外SSL VPNSSL VPN销售竞争策略销售竞争策略面对国外竞争对手我们该如何销售面对国外竞争对手我们该如何销售(1 1)市场能力)市场能力 客户关系是我们拿下项目的重要手段客户关系是我们拿下项目的重要手段(2 2)价格优势以及本地化的服务、资质(行业客户)价格优势以及本地化的服务、资质(行业客户要求)要求)(3 3)强调速度
9、快、认证手段丰富,引导测试,测试)强调速度快、认证手段丰富,引导测试,测试我们的优势功能(短信我们的优势功能(短信-3.0-3.0、混合认证、混合认证-3.0-3.0、硬件、硬件特征码特征码-3.0-3.0、无线环境优化、无线环境优化-4.0-4.0)(4 4)提供大量实际客户的证明材料,包括参观样板)提供大量实际客户的证明材料,包括参观样板点点针对国内针对国内SSL VPNSSL VPN销售竞争策略销售竞争策略面对竞争对手我们该如何销售面对竞争对手我们该如何销售(1 1)强调我们是国内)强调我们是国内SSL VPNSSL VPN第一品牌,专利最多,提第一品牌,专利最多,提供大量高端客户案例证
10、明,邀请参观总部及样板点供大量高端客户案例证明,邀请参观总部及样板点(2 2)进行功能引导,引导我们有而竞争对手没有的功)进行功能引导,引导我们有而竞争对手没有的功能,强调这些功能的重要性能,强调这些功能的重要性(3 3)引导进行测试体现我们的性能()引导进行测试体现我们的性能(3.03.0版本)、稳定版本)、稳定性和专业性性和专业性(4 4)重视客户关系的建立)重视客户关系的建立VPN领域的专利(2007-08-10)(2007-08-10)利用利用WebPushWebPush技术提高技术提高HTTPHTTP网络速度的网络速度的方法方法 (2007-05-18)(2007-05-18)通过自
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