旅行社营销管理.ppt
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1、第七章 旅行社营销管理王永强旅行社将怎样站稳脚跟,获得更多的利润?旅游者面对的产品实在太多,他们将怎样选择?旅行社市场策略的STP Segmentation(市场细分)Targeting(目标市场)Positioning(定位)旅行社市场细分的含义:根据消费者的需求、购买行为和购买习惯的差异性,把某一产品的市场整体划分为若干个消费群市场的分类过程。u 旅行社市场细分的要求 可衡量性 可进入性 效益性旅行社市场细分的程序市场调研确定细分标准确定细分市场名称选择目标市场 旅行社市场细分的标准细分标准 细分因素地理 国家、地区、距离等人口 性别、年龄、家庭结构、家庭生命周期、收入、受教育程度、职业、
2、宗教、社会阶层、种族等心理 旅游者生活方式、性格、气质、价值观念等购买行为 购买动机、购买时机、购买频率、品牌忠诚度等旅行社的市场定位p 市场定位是在目标市场上提供具有一定特色的产品或服务,建立起在目标市场及目标顾客心目中的产品形象或市场形象,以区别于竞争者。旅行社市场定位的步骤确定本旅行社的市场定位研究竞争者的市场定位收集有关信息旅行社市场定位的基本方法8 领先定位8 比附定位8 逆向定位8 空隙定位8 重新定位影响旅行社定价的主要原因p 旅行社内部因素 产品成本 发展战略 营销目标 产品特征 非价格竞争策略p旅行社外部因素 供求关系 竞争者行为 汇率变化旅行社定价的方法成本导向定价法成本加
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