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1、销售培训系列课程销售培训系列课程电话电话销售销售技巧技巧 1完成课程后,你应该能学习怎样完成课程后,你应该能学习怎样 掌掌握握有有效效的的电电话话沟沟通通技技巧巧 有有效效处处理理电电话话异异议议 有有系系统统的的跟跟进进客客户户 2课程内容课程内容 有效电话流程有效电话流程&AIDAAIDA销售技巧销售技巧&怎样开始第一句话怎样开始第一句话&LSCPALSCPA异议处理技巧异议处理技巧&怎样完结一个电话对话怎样完结一个电话对话 客户跟进客户跟进 角色扮演角色扮演 3销售面谈销售面谈(通过公司提供的产品及服通过公司提供的产品及服务来满足客户需求务来满足客户需求)异议处理异议处理(将异议变为机会
2、将异议变为机会)完美成交完美成交 销售循环销售循环 寻找及帮助客户寻找及帮助客户了解真正需求了解真正需求 寻找及寻找及接洽客户接洽客户 客户服务客户服务(建立长期客户关系建立长期客户关系)4Your Roles&Responsibilities in Telephone Selling5?6最最佳佳銷銷售售時時機機當客戶當客戶.踏入公司踏入公司 78大家有疑问的,可以询问和交流大家有疑问的,可以询问和交流可以互相讨论下,但要小声点可以互相讨论下,但要小声点可以互相讨论下,但要小声点可以互相讨论下,但要小声点9客户心理分析客户心理分析 大部份客戶在電話內容中都大部份客戶在電話內容中都不說真話不說
3、真話客戶需要感到自己被尊重客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客戶的需求被重視10 客户需求客户需求 产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务11AIDAAIDA销售技巧销售技巧 -Attention 引发注意引发注意 -Interest 提起兴趣提起兴趣-Desire 提升欲望提升欲望 -Action 建议行动建议行动 AIDA12作出充分的準備才開始打電話作出充分的準備才開始打電話?怎样开始怎样开始?13怎样开始第一句话怎样开始第一句话准备好纸和笔准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好礼貌用语准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿)准备好微笑的声音准备好
4、微笑的声音准备好准备好简单客户资料简单客户资料 14电话手稿电话手稿(一一)引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿 您好,我是您好,我是 公司公司的某某的某某。请问你们。请问你们经理在吗?我们公司为了推动国内电子经理在吗?我们公司为了推动国内电子商务的进程,正在举办面向各企业的电商务的进程,正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训,脑操作、互联网知识和电子商务的培训,想邀请您想邀请您(贵公司贵公司)参加。参加。15您好,我是您好,我是 公司。请问您们经公司。请问您们经理在吗?我们正在对各企业进行理在吗?我们正在对各企业进行“电子商务电子商务中国企业发展的机遇和中国企业发展的机遇和
5、挑战挑战”的调查,同时会针对贵公司的调查,同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。的调查结果提供相应的解决方案。引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿 电话手稿电话手稿(二二)16抓紧机会抓紧机会 当异议出现当异议出现 17K没有需要没有需要 K没有时间没有时间 K没有信心没有信心 K并不急迫并不急迫 K不明白产品对公司的帮助不明白产品对公司的帮助 怎样将异议变为机会怎样将异议变为机会 18LSCPALSCPA异议处理技巧异议处理技巧 -Listen 细心聆听细心聆听-Share 分享感受分享感受-Clarify 澄清异议澄清异议-Present 提出方案提出方案-Ask for Acti
6、on 要求要求行动行动 LSCPA19LSCPA運用例子運用例子20约会约会21电话注意事项电话注意事项J建建立立客客户户对对你你的的信信心心 J帮帮助助客客户户了了解解他他们们的的需需求求 J简简化化你你的的对对话话内内容容 J强强调调客客户户的的利利益益 J保保持持礼礼貌貌 2223给予反馈响应给予反馈响应 _客观及正面字眼客观及正面字眼 _详细详细 _先说出优点先说出优点 _给予改善建议给予改善建议 24电电话话的的跟跟进进对客户的跟进对客户的跟进对自己的跟进对自己的跟进25电话的跟进电话的跟进换位思考换位思考站在客户的立场考虑问题,将心比心站在客户的立场考虑问题,将心比心。目的目的:建
7、立客户信心,让他觉得:建立客户信心,让他觉得我们我们公司公司是以客户为中心是以客户为中心 您好,我是您好,我是 公司公司的某某。请问是张总吗?明天的某某。请问是张总吗?明天下午下午4 4点钟我们公司有一堂点钟我们公司有一堂“电子商务电子商务降低企业降低企业成本成本”培训,培训,很多企业已报了名,很希望您能过来很多企业已报了名,很希望您能过来参加,我现在帮您预定位置好参加,我现在帮您预定位置好吗?吗?26电话的跟进电话的跟进简单化处理简单化处理拉近与客户的关系,不一定每次通话拉近与客户的关系,不一定每次通话都要谈业务都要谈业务。目的目的:让客户感觉我们是关心企业而让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处非单单的找好处 27电话的跟进电话的跟进寻找客户拜访理由寻找客户拜访理由 您好,我是您好,我是 公司公司。请问你。请问你们经理在吗?们经理在吗?您曾经要求我给您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的您一份电子商务和网站建设的资料,正好我明天下午在贵公资料,正好我明天下午在贵公司附近办事,我顺道把资料送司附近办事,我顺道把资料送过去并同时拜访您,您说下午过去并同时拜访您,您说下午三点还是五点比较方便?三点还是五点比较方便?28电话的跟进电话的跟进29
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