教练式销售精英训练课件.pptx
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1、教练式销售精英训练思维决定销售成功 笑话:牧师传道 个人做销售案例:销售不是个好干的活 案例:放弃还是坚持?刘燕做集团网业务已经3个月时间了,真是有点筋疲力尽的感觉,3个月的时间遭受了无数的挫折和打击,甚至还遭受某些不文明客户的白眼。当初干销售时的那份豪情逐渐已经快消磨光了,现在一到拜访客户的时间刘燕都有丝丝恐惧,有时候倒是偷偷期盼客户不在家,不过冷静下来又觉得这样实在不是办法,没有业绩还是个死啊。怎么办?放弃还是坚持 现在刘燕都有点后悔当初选择这家公司了,公司实力不如两家最大的竞争对手,产品质量和价格水平都不是最佳,现在的客户又是这样的挑剔,偏偏我们的政策也不能做到最好,让我们业务人员怎么销
2、售呀,这不是折磨人嘛。刘燕恨恨的想。大客户销售第一段:平和心态、找准自我 面对拒绝,两种方法、一字真经 两种方法:正常幸福法、定义转换法 销售圣经1:销售就是被摧残的职业,挺过去了才能先苦后甜 找借口还是找方法?个人案例:开始销售时 销售圣经2:人找到了借口就会放弃继续寻找方法,借口不会给你任何结果 在摧残中找到快乐:不要再自己摧残自己 精神胜利法 未来展望法 自我奖励法 期望调整法 挺台湾保险推销员故事 销售就不是人干的活,但你干好了你也就不是一般人了 能挺住的都是特种兵 案例:小李是这家公司的客户经理,最近有一个比较大的苦恼,就是和客户沟通到关键时刻时,总是找不到一个一锤定音的理由让客户下
3、购买决心,仔细反思这种情况,他发现还是对自己的产品和对客户了解的不足够深入,不能够说到客户内心处。一个业务员要了解自己的产品、自己的公司和自己到什么程度才可以呢?1、销售前,你要了解自己什么?2、你在销售中扮演什么角色?3、如何扮好这个角色?大客户销售第二段:了解自己、组合价值 讨论:认识产品和服务 1、我们的产品是什么?我们的产品是干什么的?2、我们给客户提供什么价值?3、我们产品可以提供的独特价值是什么?4、产品+公司策略+你能组合什么独特价值?销售圣经3:销售的核心就是创造别人替代不了的独特价值 思考:如果我们的客户有一个独特的需求点只有我们能够满足,那又会如何?讨论:认识自我角色 1、
4、你在销售中扮演什么角色?2、这个角色的任务是什么?3、你要怎样才能更好的演好角色?销售圣经4:认识自我是销售成功的起点大客户销售中销售角色:1、服务者 2、客户顾问 3、情报员 4、教练 5、个性价值创造者思考:除了公司和产品的价值,我个人可以给客户提供的价值是什么?大客户销售第三段:了解客户、一网打尽 案例:小芳是个很勤奋的业务,性格直率、很有闯劲而且还坚忍不拔,实在是个好苗子,可是最近小芳在公关一家大企业时却遭受了巨大的挫折。盯了这家企业有半年了,小芳拜访这家企业的关键人物已经无数次,产品优势和服务优势已经介绍了无数遍,我们这个产品有点很多,质量好、服务优而且还能给客户省钱,想破脑袋小芳都
5、不理解,这么好的产品客户怎么就是不感兴趣呢?都快磨破嘴皮子了,客户还是一副死猪不怕开水烫的架势,唉,难呐,客户到底想要什么啊?怎么这么好的产品就是不能打动客户的心呢?讨论:1、客户到底购买的是什么?2、我们应该怎样才可以说服客户购买呢?3、怎样在和客户的交流中突出我们产品的优势回避我们的劣势?4、我们应该如何呈现我们的产品和服务才能让客户感兴趣?老太太买李子、GE卖解决方案的故事 华雨科技营销转型案例 总结:我们的客户要的是什么?客户购买的目的是什么?销售圣经5:销售就是帮助对方达到他的目的,对方没有目的就帮助他创造一个目的 客户价值挖掘讨论:给我们的集团卡业务定位 我们给客户提供什么价值?我
6、们给采购者个人可以提供什么价值?销售圣经6:只有足够了解才会产生生意,生意不成就是了解不够 销售中要探寻:客户的购买价值观 客户的购买流程 客户有什么特殊情况和独特需求 客户购买的终极目的到底是什么?我们如何根据客户购买的价值传达价值?案例:A公司是个集团性的大公司,也是小张一直盯了一年的一个大客户,小张和公司李主任私人关系着实不错,一起吃饭、一起唱歌,简直是无话不谈,李主任也答应帮助小张把这个业务拿下来,还不止一次的拍着胸脯保障过。但是眼见4个月已经过去了,A公司集团卡的办理还是遥遥无期,这种情况不但小张着急,连李主任都跟着上火。这不,李主任都有点不好意思见小张了,以前的铁关系好像也有些疏远
7、。怎么办?思考:1、这个案例中,导致不成交的原因可能有哪些?2、你认为小张在销售中犯了那些错误?4、在此类产品的购买过程中会有哪些人参与决策,各自对成 交有影响?集团性购买的特性:理性购买理性说服、感性影响 多人参与多方公关、一网打尽 注重价值深度开发、综合价值 变数较多内部教练、深入观察 集团销售中要找到三类人:说话的 帮腔的 拍板的 大客户购买涉及的四类角色和一个教练 购买者 使用者 决策者 影响者 教练教 练 教练:帮助你获得信息、帮助你联系其他影响者(内线)作用:引荐、通风报信、看门引路人、给你出主意 案例:做某企业培训案子的故事(培训专员是教练)教练是谁?企业中的渴望成功者,业务员要
8、把产品和他本人的成功联系起来使用者 评价产品及服务对其绩效的关键影响,对成交干系颇大 案例:某培训死单变活单过程(销售部提出申请)销售圣经7:用户的成功标志是营销人员的产品和服务可直接解决其工作问题影响者(技术把关者)律师、技术部门、财务等把关作用 如何影响技术把关者?1、精心准备资料(两套资料)2、摸清这类人的共性 销售圣经8:一副好牌不如摸清客户底牌决策者 最后拍板者,有可能不止一个人购买者 执行购买的人 卖点与买点 把购买者发展成你的教练!销售圣经9:给他好处,并给他充足的理由说服他人 案例研讨:小张失败培训单 分组讨论:1、失败原因是什么?2、客户个角色分别是什么?3、导致失败的“鬼”
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