2023年-个人贷款章.docx
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_05.gif)
《2023年-个人贷款章.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《2023年-个人贷款章.docx(18页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、第一章个人贷款概述学习重点:个人贷款的概念及其意义、个人贷款的特征第一节个人贷款的性质和发展一、个人贷款的概念和意义1 .个人贷款是指银行向个人发放的用于满足其各种资金相关需求的贷款。与公司贷款相区别的特征:合同关系主体双方是银行和个人2 .个人贷款的意义:微观和宏观两方面(1)对金融机构而言:新的收入来源;分散风险(2)对宏观经济而言:满足居民消费相关需求;促进国民经济发展二、个人贷款的特征1 .贷款品种多、用途广2 .贷款便利3 .还款方式灵活三、个人贷款的发展历程1 .住房制度的改革促进了个人住房贷款的产生和发展2 .国内消费相关需求的增长推动了个人消费贷款的蓬勃发展1.2个人贷款产品的
2、种类重点:按照产品用途和担保方式划分的个人贷款品种1 .2.1按产品用途分类分为个人住房贷款,个人消费贷款,个人经营类贷款三类2 .个人住房贷款定义:贷款人向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款。分类:自营性、公积金和个人住房组合贷款。(三类)(2)内部环境银行内部资源分析A.人力资源B.资讯资源C.市场营销部分的相关能力D.经营绩效E.研究开发银行自身实力分析A.银行的业务相关能力B.银行的市场地位C.银行的市场声誉D.银行的财务实力E.政府对银行的特殊政策F.银行领导人的相关能力4.市场环境分析的基本方式方法银行主要采用SWOT分析方式方法对其内外部环境进行综合分析。其中,S(Stren
3、gth) 表示优势,W(Weak)表示劣势,O(Opportunity)表示机遇,T(Threat)表示威胁。二、市场细分市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔斯密首先提出的一个概念。1 .银行市场细分的定义所谓市场细分,就是营销者通过市场调研,根据整体市场上顾客相关需求的差异性,以 影响顾客相关需求和欲望的某些因素为依据,把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群 的市场分类过程。所分出的市场称为细分市场。市场细分是一个信息分析和归纳的过程,也是一个目标策略制定的过程。2 .银行市场细分的作用(1)有利于选择目标市场和制定营销策略(2)有利于发掘市场机会,开拓新市场,更好地满足
4、不同客户对金融产品的相关需求(3)有利于集中人力、物力投入目标市场,提高银行的经济效益3 .市场细分的原则、标准与战略(1)市场细分的原则可衡量性原则可进入性原则差异性原则经济性原则(2)市场细分的标准个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心里因素、行为因素和利益因素 等。(3)市场细分的策略集中策略差异性策略三、市场选择和定位4 .市场选择(1)市场选择的意义市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略。市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方,从而获得最大回报并将优势保 持下去。市场选择构成银行营销风险管控策略的一部分。市场选择使银行可以充分利用它的资源,将时间、金
5、钱和精力投入到更有战略意义的 客户群上。市场选择使银行可以针对外部环境做出反应,例如,充分利用竞争者的进入障碍,或 者针对利益相关者或环境因素所造成的约束条件做出反应。(2)市场选择标准符合银行的目标和相关能力有一定的规模和发展潜力细分市场结构的吸引力5 .市场定位银行市场定位的含义所谓银行市场定位就是找位置,就是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的 相关需求特点,设计表达银行特定形象的服务和产品,展示银行的鲜明个性,从而在目标市 场上确定恰当的位置。(2)银行市场定位的原则发挥优势围绕目标突出特色(3)银行市场定位的步骤识别重要属性制定定位图定位选择A.主导式定位B.追随式定位C.补
6、缺式定位执行定位(4)银行市场定位策略客户定位策略产品定位策略形象定位策略利益定位策略竞争定位策略联盟定位策略例题:银行市场定位的原则包括()。A.发挥优势B.围绕目标C.突出特色D.全局战略答案:ABCD第二节个人贷款客户定位个人贷款客户定位主要包括合作单位定位和贷款客户定位两部分合适的内容。一、合作单位定位1 .个人住房贷款合作单位定位(1) 一手个人住房贷款合作单位采集者退散对于一手个人住房贷款,商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。目前,商业性个人一手住房贷款中较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作 的方式。(2)二手个人住房贷款合作单位对于二手个人住房贷款,商业银行最主要的
7、合作单位是房地产经纪公司,两者之间其实 是贷款产品的代理人与被代理人的关系。(3)合作单位准入2 .其他个人贷款合作单位定位(1)其他个人贷款合作单位(2)其他个人贷款合作单位准入二、贷款客户定位客户定位,是商业银行对服务对象的选择,也就是商业银行根据自身的优势来选择客户, 满足客户相关需求,使客户成为自己忠实伙伴的过程。第三节个人贷款营销渠道银行营销渠道是指提供银行服务和方便客户使用银行服务的各种手段,即银行产品和服 务从银行流传到客户手中所经过的流通途径,有合作单位营销、网点机构营销和网上银行营 销三种。一、合作单位营销1 .个人住房贷款合作单位营销(1)一手个人住房贷款合作单位营销:银行
8、与房地产开发商合作营销的流程(2)二手个人住房贷款合作单位营销本文来源:考试大网2 .其他个人贷款合作单位营销二、网点机构营销网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所,也是银行想象的载体,迄今为 止,网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。1 .网点机构营销渠道分类(1)全方位网点机构营销渠道(2)专业性网点机构营销渠道(3)高端化网点机构营销渠道(4)零售型网点机构营销渠道2.“直客式”个人贷款营销模式所谓“直客式”个人贷款,就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道,银行 客户经理按照“了解你的客户,做熟悉客户”的原则,直接营销客户,受理客户贷款相关需求。三、网上银行营销1
9、.网上银行的特征电子虚拟服务方式运行环境开放模糊的业务时空界限业务实时处理,服务效果高设立成本低,降低了银行成本严密的安全相关系统,保证交易安全2 .网上银行的功能(1)信息服务功能(2)展示与查询功能(3)综合业务功能3 .网上银行营销途径来源:考试大的美女编辑们(1)建立形象统一、功能齐全的商业银行网站(2)利用搜索引擎扩大银行网站的知名度(3)利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传(4)利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势(5)利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量第四节个人贷款营销组织一、营销人员(一)银行营销人员分类1 .客户经理是银行营销人员的主力:高级、一级、二级
10、、三级和见习2 .中国银行业营销人员分类:分别按照职责、岗位、职业、业务、产品、市场、级别和 层级八个方面来分(二)银行营销人员相关能力要求1 .品质:诚信、自信心2 .技能:销售、观察分析、应变相关能力3 .知识:企业知识、产品知识(三)银行营销人员训练1 .最佳营销团队:花时间训练一营销人员技能提高一建立互信关系一更多授权 团队高绩效;2 .差的营销团队:不花时间训练技能低一互不信任工作量增加一压力增大 无法授权一失败的一群人3 .经常组织减压训练二、营销机构(一)银行营销组织职责1 .不同级别的银行承担着不同的营销职责考试大论坛总行:主要职责是管控:制定营销战略;进行市场细分;制定营销制
11、度;牵头营销;客户管 控相关系统、客户服务和产品开发;推动全行营销;建立对外门户网站;建立海内外营销网络, 与海内外同行建立合作关系。分行:主要职费是区域市场的管控:上传下达;研究、细化营销解决方案;协调、推动营 销;实施对营销人员的管控;细化总部出台的营销制度;收集和发布本区域的营销信息;负责本 区域的重要行业、关犍客户的业务;本区域的广告策划和宣传;分销渠道建设;处理公共关系; 与当地行业合作。支行:主要负责实施具体营销:客户开发与维护,直接进行业务谈判;实现交易,为客 户提供服务敞集和反馈客户信息,处理客户异议;进行市场调查,了解市场环境,为银行进 行营销活动做好准备工作;客户风险的具体
12、管控;建立营销队伍。2 .银行营销组织模式选择:(1)职能型营销组织(2)产品型营销组织(3)市场型营销组织本文来源:考试大网(4)区域型营销组织三、营销管控(一)银行营销管控的概念1 .管控是在特定环境下,为实现组织目标而对组织资源进行计划、组织、领导与控制的 相关系统过程。2 .银行营销管控是为创造达到个人和机构目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务 构想、定价和促销的过程。(二)银行营销管控的框架来源:考试大1.银行营俏管控框架图2.银行营销管控主要活动分析营销机会一调整业务组合一制定营销战略一设计营销解决方案一实施营 销控制第五节个人贷款营销方式方法一、品牌营销1 .银行品牌营销的概
13、念:品牌营销是指将产品或服务与其竞争对手区分开的名称、术语、 象征、符号、设计或它们的综合运用,通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的相 关需求,同时获取利润的一种营销活动。品牌是银行的核心竞争力2 .银行品牌营销的重要性:(1)二八定律:20%的品牌占据80%的市场(2)消费者对金融产品认知不深,判断相关能力差;金融产品同质化现象严重3 .品牌营销的要素(1)质量第一(2)诚信至上(3)定位准确(4)个性鲜明(5)巧妙传播4 .银行品牌营销途径(1)改变银行运作常规(2)传播品牌(3)整合品牌资源(4)建立品牌工作室(5)为品牌创造影响力和崇高感二、策略营销1 .银行营销策略的内涵:是
14、指银行在复杂的、变化的市场环境中,为了实现特定的营销 目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。2 .有效的营销策略应该是营销目标与营销手段的统一考试大论坛3.银行营销策略(美国迈克尔波特的竞争战略理论)(1)低成本策略(2)产品差异策略(3)专业化策略(4)大众营销策略来源:考试大的美女编辑们(5)单一营销策略(6)情感营销策略(7)分层营销策略(8)交叉营销策略三、定向营销1 .银行与客户之间需要建一个长期友好的关系,为了保证做到共施,双方必须建“.有 效的交流渠道。2 .交流阶段的五个步骤:感觉、认知、获得、发展和保留后三个就是一对一的精确定位营销,以销售为最终目的3
15、 .银行应重点营销优质客户,加大对优质客户的定向营销力度,对于优质客户要开辟绿 色通道,在办理业务时做到区别对待,争取在定向营销上取得突破。自营性个人住房贷款,亦商业性个人住房贷款,是指银行运用信贷资金向在城镇购买、 建造或大修各类型租房的个人发放的贷款。-对银行而言,是动用自有资金,属于自营业 务公积金个人住房贷款,亦委托性住房公积金贷款,是指由各地住房公积金管控中心运用 跟个人及其所在单位缴纳的住房公积金,委托商业银行想购买、建造、翻建或大修自住住房 的住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专项住房贷款。例如,北京住房公积金管控中心委托中国建设银行北京分行做提取业务,
16、利用银行网点 的优势不以营利为目的,实行“低进低出”的利率政策,在额度和对象上都有限制,属于政策性 贷款,15年期限贷款年利率为3.33%,630年期限贷款年利率为3.87%,单笔贷款最高 额度为80万元,正常连续缴纳一年以上即可申请个人住房组合贷款,是指按时足额缴存住房公积金的职工在购买、建造或大修住房时, 可以同时申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款,从而形成特定的个人住房贷款组 合。一般作为一种补充形式2.个人消费贷款定义:银行向个人发放的用于消费的贷款。需借助商业银行的信贷支持,贷款基础:消费者的信用及未来的购买力用途:家庭或个人购买消费品或支付其他与个人消费相关费用分类:(六类
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 2023 个人 贷款
![提示](https://www.deliwenku.com/images/bang_tan.gif)
限制150内