地产中介新员工培训人力资源咨询培训人力资源咨询培训.pdf
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1、多带看,多业绩;没带看,没业绩。很多新人(其实也包括老经纪人)在工作三五个月以后依旧开单困难,其原因除了在业主回访 方面做的不到位,另一方面就带看效果不理想,无法制造出对业主和客户的吸引力,最终导致 开单困难。公司在培训时一直强调 多带看,多业绩;没带看,没业绩。”旦目前就带看方面而言,还是功 夫不够深,缺乏一些办法。在这里,我将带看时的一些话术和实用技巧更有针对性地罗列出来,其中有很多内容是培训的时候没有讲过的,请大家仔细阅读,牢记在心,并真正运用到实际工 作中去。带看,顾名思义就是经纪人带领意向客户实地看房的过程,带看是门店工作流程中最重要的一 环,也是我们对客户进行深入了解的最佳时机,这
2、一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与 否,带看把握得好,即使该次带看没有成功,也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步 的了解,对以后的工作会有很大的帮助。关于带看前的一些工作之前培训时提出过,为了加深 印象,方便阅读,特发布在空间内,希望各位随时翻开看看,增加自己的战斗力。一、带看前:1.带看前一定要再次确认时间地点、约定客户的时间点和约定房主时间段(时间段在 20分钟左 右比如 9 点至 9点 20分),防止由于时间问题造成我们的被动局面,弓 I 起约看不顺。约房主(话术):客户可能会在 10点至 10点 15分左右到,因为他同时还要考虑另外一套房屋,看完那套才能 看这套。”(给房主造
3、成紧迫感)约客户(话术):a.您一定要准时 10点到,房东一会儿还有事情,要出去。”b.我的其他同事还有客户要看,意向非常强,您要是迟到,恐怕就没了。”c.今天看房的人很多,有客户和房东谈得很好了,有客户现在要求房东不让人看了,您赶紧来 吧!”2.提前与客户、房主沟通,防止跳单。(就是勤前教育,以前培训曾说过,根据房子的优缺点,跟房主或客户提前约好,在这里针对几个重点再重新提醒一下。)a.对房主:一会儿我带客户去看您的房屋,我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的,根据我的经验,您不要表现的太过于热情,否则客户会认为您着急卖房,借机压价,一切交给我,您就放心吧!b.对客户:房东是我的好朋友,跟我
4、关系非常好(防止客户私下联系房东),您一会去就专心看房屋,其 他事情交给我搞定,如果您对房屋满意,也不要多说话,恐怕房东会见风涨价,要是您对房屋 不满意,也不要当面说太多,我再帮您找房子,我们还要做房东的生意,希望您能体谅。(有 些话提前说明白,尽可能避免看房时的一些尴尬。)3.再次确认房屋的详细信息(包括面积,价格,楼层,装修情况,小区物业费等)总结房屋的 优缺点,提前准备说辞应对客户提问。4.在陪同带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。5.准备物品:名片、买卖双方的联系电话、鞋套(包括客户的)、卷尺、手电筒、笔、本子。6.针对房源的了解选择带看路线,尽量避开一些周边
5、环境的脏乱差,避开中介密集的道路,选 择能够突出房屋优点(交通便利、配套齐全、环境优美)的路线,增加印象分。7.约客户在小区附近标志性建筑见面,避免约在中介密集或者小区门口,防止其他中介骚扰或 客户询问小区门卫,为带看带来不必要的麻烦。8.如果是复看,那么一定要提高对复看的重视程度,如果过多沉醉于初次带看的成功中,那么 复看失败的可能性就非常大了,所以一定要在复看的时候继续努力的做工作,传递紧张气氛,尽量不要马上答应客户,视情况制造氛围,如:其他门店好像已经下了定金了,问问再给客户 回话。让客户以为房子很抢手,也可要求客户带着定金来看房,促使下定。二,带看中:1.守时,一定要比客户早到。2.优
6、越感 刚见客户时,假意联系房主时接到同事的电话,表示有意向客户复看。斥责对方,表示我方客 户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性,使客户感到优越感。3.带看路上的沟通:A.要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了解买方的家庭构成,找出核心人物。B.适当渗透定金概念与中介费收费标准,可引用其他客户的例子,不易直接提出,以免引起客 户的反感。C.路上告诉他:其他同事还不知道这套房子,他们有好几个诚意客户想要这样的房子”别的 店好像有客户看中了这套房子,正在考虑,我们一定要抓紧去看!”拉近与客户的距离,传递紧 迫感。4讲房子:A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况(房型,结构,小区环境,物业公
7、司,开发商及周边生 活设施,未来规划,升值潜力),总结房屋的优缺点,根据客户的需求,针对性的进行介绍。B.赞美并放大房子的优点(价格低,房型好等),引导客户发现一些不容易发现的优点!认同 有缺点,轻描淡写把缺点说出来,说这是 唯一的缺点”对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题将其注意力引到房子的优点上,并指出房子是没有十全十美的。C.用比较法说房子,用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较。帮助其设计、装修,引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。D.要有适当的提问,了解客户的感觉。5传递紧张气氛,造成促销局面 A.根据提前安排好的多组带看时间间隔,要保证彼此碰面,形成聚焦
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